餐飲業促銷策略

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餐飲業促銷策略范文第1篇

關鍵詞：互聯網技術；網絡營銷；優勢；存在的問題；策略

餐飲業是一種傳統服務型行業，是社會的重要組成部分，對經濟的發展發揮著重要的作用，是人類生活中必不可少的一種服務型行業。隨著互聯網技術的快速興起和發展，互聯網技術被應用于餐飲業的發展中。餐飲業利用互聯網技術為媒介，計算機等電子產品如手機等為載體進行網絡營銷來推銷自己的產品，滿足消費者的需求，利用電子領域擴大店面的影響，提高企業利潤，招攬顧客。網絡營銷是商家以實際經營為基礎，運用互聯網技術為媒介，推銷自家產品與特色，使大量的需求者可以通過互聯網找到某個網絡平臺或店鋪了解該品牌的特點與優勢，通過某些聯系工具或支付手段進行交易，使商人獲利和消費者需求被滿足雙贏的局面。

1餐飲業進行網絡營銷的優勢

（1）便利商家和客戶的互動。商家利用互聯網技術將自家企業的品牌入住某個網絡平臺或通過網絡技術進行廣告宣傳的網絡營銷，使有需要的客戶可以通過網絡平臺或進入店鋪，查看其所需要的產品，并就其產品的性質和特點進行了解，也可以通過服務平臺和商家進行交流，使客戶能更好地了解品牌的特點，商家能夠了解客戶的需求，為客戶提供更多詳細的內容，得到最好的服務。（2）具有很強的時效性和便利性。商家可以進駐某個網絡平臺，將自家餐飲企業的商品上傳到某網絡平臺，并將餐飲業商品價格及商品的介紹一并上傳到某網絡平臺，使消費者通過上網進入平臺就可以實時了解該商品的價格和具體情況介紹，以及該商家和該商品的最新介紹，更有利的是通過了解其他消費者對該產品的留言了解更多相關信息，使消費者買的放心，用的開心。網絡營銷最便利的是省去了到實體店里預定，可以通過平臺直接預定，更有甚者送貨上門等便利的服務，節約消費者的時間。餐飲業的網絡直銷具有很強的時效性，通過網絡快速讓消費者了解該店的最新信息，也為消費者的消費提供了便利性，節省了許多時間，使商家和店家達到了共贏的局面。（3）餐飲業網絡營銷具有替代選擇性。從事餐飲業的商家通過移動互聯網將自家餐飲業入駐某平臺或建立自家的網站進行網絡營銷，商家通過網絡營銷使更多的消費者了解其餐飲店里的商品，為自家的店間接做了廣告宣傳，擴大了該店的知名度，吸引更多的消費者，從而提高該店的純利潤，也節約了一大筆廣告宣傳費用，使餐飲業的成本大大降低，網絡營銷替代了傳統的宣傳，消費者也通過網絡平臺了解了更多的信息甚至得到自己需求，節省了時間，使得消費者通過商家的網絡營銷具有了更大的選擇性，所以說餐飲業網絡營銷具有替代選擇性。

2餐飲業網絡營銷存在的問題

（1）利用網絡手段進行宣傳較少。因商家受傳統宣傳的影響，經常招募促銷人員進行促銷宣傳或派工作人員進行傳單派發，宣傳餐飲業的商品，但傳統宣傳遠遠達不到網絡營銷的影響，不利于餐飲業的發展和擴大市場。（2）創新能力不足，新產品較少。從事餐飲業的商家雖然認識到互聯網技術的作用，將其應用到自家餐飲企業的發展，通過網絡營銷擴大企業的市場領域和企業的利潤額，但是一些餐飲企業卻缺乏創新能力，新產品較少。創新出新產品有助于提高餐飲企業的競爭力，制定出新的網絡營銷策略，也會帶出一系列新的發展，吸引消費者的眼球，促進消費者的消費，因為生產促進消費，帶動服務的發展。餐飲行業往往缺少新產品的創新，因為餐飲業是一種服務型的技術性低的服務型行業，故從事餐飲業的人多安于現狀，缺乏創新。（3）餐飲業利用網絡營銷弄虛作假。餐飲業的商家運用網絡營銷擴大市場領域，為吸引更多的消費者，一些商家利用網絡營銷弄虛作假，欺騙消費者。如：現在的年輕人經常通過一些美團、糯米等平臺了解一些餐廳的菜色和服務，并通過此平臺提前預定，但是平臺上的介紹與實際在店里的體驗存在很大的差別，消費者總感覺上當了，在平臺上對其評價價差，商家就會通過客服聯系消費者讓其更改評價并許以一定的好處，使后來的消費者看到其評價誤以為真，繼續上當受騙。餐飲業網絡營銷的弄虛作假不僅損害了消費者的利益，也損害了商家的信譽，不利于其餐飲企業的長久發展。

3餐飲業網絡營銷健康運營的策略

（1）商家要注重商家信譽與商品質量。一些商家在網上對自家商品的介紹過度美化，其商品宣傳照特別地吸引消費者，從而引導消費者進行消費，但實際上照片呈現的內容與實際相差較遠，導致消費者回流量流失，長此以往，會給商家帶來巨大的損失，不利于餐飲業今后的發展。餐飲業商家在網絡營銷中注重其自家品牌的信譽和商品質量才可以促進自家餐飲企業的發展，打造強大的餐飲服務王國，吸引更多的消費者，才能在移動互聯網的沖擊下頑強發展起來，迎接更多的挑戰和抓住更多的機遇，立于不敗之地。（2）打造良好的網絡服務平臺，加強與消費者的互動交流。現今餐飲業受移動互聯網的影響，大多數餐飲業商家通過網絡營銷促進自家餐飲業的發展，但是商家往往容易忽視網絡平臺中的客服服務，經常消費者就某問題咨詢商家的時候，客服通常不在線，使消費者和商家缺乏良好的互動交流，不能及時了解消費者的想法，不利于餐飲業招攬顧客，進而影響餐飲業的發展。餐飲業在進行網絡營銷過程中應注重打造良好的客服服務，為消費者提供更好的服務，加強與消費者的互動交流，以便更快捷地掌握消費者的最新動態和對產品以及服務的相關建議，及時進行自我改進和維護消費者的利益，為消費者提供更好的需求，進而促進餐飲業的長久發展。（3）經常開展互聯網營銷優惠活動，吸引消費者。餐飲業可以經常舉辦一些互聯網營銷優惠活動，可以通過一些網絡平臺如在美團上消費滿200元減50元或者美團團購打折優惠等吸引消費者通過網絡平臺參加活動，進而擴大餐飲業的知名度和促進消費者的消費，吸引消費群體，或者通過網絡多媒體進行廣告宣傳，吸引更多的消費者，進而促進餐飲業的發展，擴大其市場領域，提高餐飲業的知名度等等。

4結語

餐飲業促銷策略范文第2篇

關鍵詞 主題飯店 金融危機 營銷策略

中圖分類號：F719.3 文獻標識碼：A

金融危機爆發后，各國紛紛采取復蘇政策，刺激經濟發展，2009 年下半年，世界主要發達國家的經濟危機逐漸緩和，一些國家已經實現了經濟正增長，經濟危機最困難的時期已經過去，金融危機進入后金融危機時代。后金融危機時代是指美國次貸危機后，全球經濟觸底、回升直至下一輪增長周期到來前的一段時間區間，可能是兩年、三年亦或八年、十年甚至更久。隨著休閑旅游的興起，越來越講究生活品質的社會大眾，對于原本難登“大雅之堂”的休閑餐飲，追求快捷之余也講究新鮮、可口、健康、營養。休閑餐飲本小利厚，吸引著越來越多的經營者前仆后繼，然而其中大多數經營者始終難以擺脫“各領一兩年”的命運，確實值得反思。對于類似重慶萊得快的餐飲連鎖公司而言，經營休閑小吃的各類競爭者環伺且有越演越烈之勢，確立適合的市場定位，塑造獨特的品牌形象，已成為經營的必修之技，也是致勝的關鍵所在。

一、我國主題飯店營銷中存在的問題研究

主題飯店是指飯店以自身最具代表性的設計、建造、裝飾、生產和服務等為核心，以其具有強烈震撼效果為傳播線索，通過這個線索讓消費者參與其中，并獲得特殊感受，以占有更多注意力資源，從而在競爭中占有一定市場份額的競爭方式。它以特色服務、特定文化氛圍、獨特魅力與個性特征為基礎，實現飯店產品質量和品位的獨特化。主題飯店多以所在地最有影響力的地域特征、文化特質為素材，在設計、建造、裝飾、生產和服務上，將飯店的功能要素和社會要素進行文化內涵和文化表現形式、載體等的深化、拓展，形成主題文化與飯店產品的捆綁，這也是發達國家成熟住宿接待產業市場細分化的產物。

市場營銷缺位是造成主題飯店當前發展困境的主要原因。市場營銷觀念落后，主動營銷意識不強，品牌宣傳力度不夠。主題飯店在市場營銷中往往只注重短期收益，銷售渠道策略急功近利，促銷策略不得要領，而沒有全方位地培育目標市場，不重視研究消費者需求心理和行為的發展趨勢，不能集中資源在某一個細分市場上形成比較優勢，從而導致企業營銷競爭力低下，市場定位不明確，使企業失去發展的主動性和創造性。同時，許多主題飯店還未認識到科技創新對企業發展的重要性，研發資金投入不足，主題飯店自主創新能力弱，使飯店產品結構單一、競爭能力弱，不能適應市場的需要。主題飯店營銷缺位或不到位，嚴重制約了經濟效益健康持續增長。

二、我國主題飯店營銷策略研究

城市快節奏的生活正在改變著消費者的飲食習慣，傳統的就餐時段遭遇空前的挑戰。這一切的變化緣于現代人生活忙碌，用餐時間不穩定，加之現代營銷學倡導的少食多餐，使目前餐飲的消費時段變得模糊。繁忙的人們不再認為一日三餐必須按時定點，零食、小吃往往可以替代一餐。于是，各種小吃、快餐之類的休閑餐飲店不斷涌現；而不少酒店、賓館、茶樓也提供此類業務。這種講究便利、快捷和方便的餐飲形態正成為一種趨勢，吸引著追求便利和價廉的部分消費者。此外，中國家庭結構正趨于小型化，四世同堂已成為稀有品種，三口之家逐漸成為餐飲業的消費主體； 傳統中式的大酒席形式被小型化的分餐制所代替；AA 制、個人付費已經成為休閑餐飲消費的主流。總的來說，具有一定水平的消費能力，以2 至4 人為主體的自助消費模式，是今后我國休閑餐飲業的發展方向。

隨著社會的不斷發展和人民生活水平的不斷提高，消費者就餐選擇不僅講究口味，而且餐廳的文化、環境、氛圍、情調等都成了顧客挑選就餐地點的必要考慮因素，消費者日漸注重享受，注重餐飲產品與文化的融合。而萊得快的菜品主要是發揚了傳統風味休閑小食的優點，串燒產品以川味里的麻、辣、鮮、香四大特色為主，其他產品綜合了港、臺、滬等地的特色名小吃及飲品，同時還汲取了西式餐飲的部分精華元素。抓住這一文化賣點，萊得快將休閑型食品作為自己的主要產品，為這一部分享受型和復雜型消費者提供快捷且具有特定文化氣息的餐飲產品。

事實上，促銷是一個新產品剛打開市場必不可少的手段， 對于擁有嶄新經營模式的萊得快來說，組合促銷效果會較好，即把產品、價格、渠道和相應的促銷手段結合起來促銷。比如，新餐飲品種研發上市后，采用體驗營銷，了解市場反饋，再通過店內POP 廣告或優惠券適當宣傳，結合文化營銷詮釋新品所蘊含的美食文化，而在這些完成后，還要給消費者提供舒適優美的就餐環境和個性化的優質服務。

三、總結

面對高度發展的社會和人們日新月異的生活，休閑餐飲業面臨著嚴峻的考驗。休閑餐飲業中的一員，重慶萊得快怎樣才能在競爭中立于不敗之地呢？ 那就是打造屬于企業的“靈魂”，為此萊得快需要轉變，進行真正意義上的營銷變革。主題飯店產品的獨特性與體驗性、價值的多元性與渠道的便捷性，將能更好地適應不斷變化的競爭環境和求新求異的消費需求，促進我國主題飯店業朝健康有序的軌道高速發展。

（作者：江蘇電大武進學院，營銷策略方向）

參考文獻：

[1]張鴻.營銷策劃學[M].廣州： 中山大學出版社，2009.

[2]張湘湘，程宗鈺. STP 戰略應用分析實例[J].全國商情，2011，（4）.

[3]夏露露.我國休閑餐飲企業連鎖經營研究―以天津合眾創業投資有限公司為例[D]. 天津： 天津商業大學，2010.

餐飲業促銷策略范文第3篇

關鍵詞：餐飲業成本 價格 定價

013年10月21日，星巴克被央視曝光在華“牟取暴利”，一杯物料成本不到5元的拿鐵咖啡卻以每杯27元的價格賣出，其利潤率非常之高，星巴克的報表顯示，大中華區的利潤率也是全球最高的。此新聞一經播出，立即引起廣泛關注與討論，很多網友包括專家對該新聞的公正性和專業性提出質疑。那么，一杯咖啡的成本究竟應該是多少？星巴克咖啡的定價到底高不高？是否真的存在“暴利”？這涉及到餐飲業的成本和定價問題，本文對此進行分析和思考。

一、餐飲業成本構成及其核算

（一）餐飲業成本的構成

餐飲業是從事加工烹制、出售飲食制品并為顧客提供場所、設備和服務的行業，包括各種規模的中餐館、西餐館、咖啡館、小吃店和冷飲店等。其成本主要包括：（1）原材料成本，指加工烹飪各種飲食制品需要消耗的主食、副食和調料品等；（2）人工成本，如廚師、服務員、餐廳經理等人員的工資及福利費等職工薪酬；（3）其他成本，如房租、水電氣費、固定資產折舊費、碗筷杯子等低值易耗品的攤銷、廣告費等。上述成本是按照經濟內容劃分的，它反映了企業一定時期內在生產經營中發生了哪些費用，數額各是多少，據此分析企業各個時期各種費用的構成和水平。但這種分類不能說明各項費用的用途，不便于分析各種費用的支出是否節約合理，為彌補上述分類方法的不足，餐飲業成本還按經濟用途進一步分類為營業成本和期間費用。餐飲業營業成本從理論上講，應是餐飲部門加工烹制食品的生產費用，包括原材料、燃料、機器設備和人工的耗費等，但由于餐飲業的營業特點是邊生產邊銷售，生產周期短，生產成本和銷售費用很難劃分，同時飲食制品品種多，規格質量不一，數量零星，各種制品的成本難以一一計算，所以餐飲業營業成本只能粗算，不能細算，一般只算總成本，不算單位成本，只算原料成本，不算全部成本；至于其他費用，如工資、房租等，則列入銷售費用、管理費用、財務費用等期間費用科目中核算。由此可見，央視所指星巴克的成本僅是營業成本，而不是全部成本，根據星巴克不足5元的原料成本、27元的售價來說明星巴克是暴利的理由比較牽強。

（二）餐飲業成本的核算

1.營業成本的核算。如上所述，餐飲業的營業成本只核算原材料成本。餐飲業的原材料按照存放與否劃分為兩大類：一是入庫管理原材料，它是指購進量大且能較長時間存儲的材料，在購進時，企業應辦理驗收入庫手續，由專人主管，設置原材料明細賬，保持合理的儲備。該類原材料一般采用“領料制”核算法，即材料發出時根據領料單記入“營業成本”的借方和“原材料”的貸方，月份終了對存放在操作間里已經領用而未耗用的原材料和已制成但尚未售出的成品及半成品進行實地盤點，編制原材料、在制品和成品盤存表，并據此辦理假退料手續，調整營業成本。采用該成本核算方法必須建立健全領料制度并加強月末盤點工作。二是不入庫管理原材料，它是指購進量小且不能長時間存儲的材料，這類原材料采取隨購隨用的方式，購入時直接交廚房驗收后使用。該類原材料通常采用“以存計耗”核算法，即企業購進的原材料記入“原材料”賬戶，操作間平時領用時，只辦理領料手續，會計上不做賬務處理，月末，將操作間剩余原材料的盤存金額加上庫存原材料的盤存金額，倒擠出本月耗用的原材料總成本，其計算公式為：本月耗用原材料總成本=月初原材料倉庫和操作間結存額+本月購進原材料額-月末原材料倉庫和操作間結存額。倒擠出的原材料總成本直接記入“營業成本”賬戶的借方和“原材料”賬戶的貸方。

2.期間費用的核算。期間費用包括銷售費用、管理費用和財務費用。餐飲業的銷售費用核算不同于其他行業，不僅包括廣告費、包裝費、銷售人員薪酬等為促進產品銷售或勞務提供而發生的費用，還包括房租、水電氣費、大廚服務人員的職工薪酬、固定資產折舊費等經營費用；至于管理費用和財務費用，其核算內容與其他行業一致。餐飲業發生的期間費用，應直接記入“銷售費用”、“管理費用”和“財務費用”等科目，期末再結轉至當期損益。

二、餐飲業的定價方法和策略

（一）餐飲業定價的影響因素

根據微笑曲線理論，不同因素對產品附加值的影響力是有差別的，餐飲企業也不例外，各因素的投入比例結構成為影響定價的關鍵因素。

1.實體商品。餐飲業提供的實體商品，主要指菜品（對咖啡館來說就是飲品），實體商品是餐飲業定價的基礎，具體包括以下影響價格制定的因素：（1）創新、研發和設計。餐飲的特性為餐飲業打造特色提供了廣闊的選擇空間，承襲傳統而又個性鮮明的餐飲產品必將影響人們對其的價值判斷。（2）制造、裝配和物流。菜品制作講究原料，原料的選擇影響價格，原料成本不同，其定價必然不同；菜品制作講究工藝，工藝不同，定價差異也非常大；餐飲業的連鎖化、集約化、科學化管理可以形成規模經濟，節約采購和配送的成本。（3）行銷和品牌。富有創意的促銷活動可以穩定客流，形成顧客對企業的特色認知，通過促銷活動和品牌建設，消費者完成一個對企業從認知、理解到認可、忠誠的過程，企業對消費者也完成了樹立獨特價值的過程。

2.服務。服務具有無形性、不可分離性、差異性、不可儲存性等特征，餐飲業的服務對定價的影響主要體現在以下方面：（1）服務內容精細化。餐飲業的服務項目大致相同，唯有精細化的服務內容才構成企業的特色，從而影響定價，通過細致周到的服務提升企業形象是企業競爭力的關鍵來源之一。（2）服務執行準確化。服務人員在個性、能力等方面的差異影響著企業規章制度的落實，也影響服務的現實表現和效果，從而影響企業的定價。（3）服務氛圍人文化。消費者就餐是一個消費的過程，更是放松休憩、情感交流的時間，服務人員的言行舉止和衣著打扮所體現出來的與菜品相和諧的人文氣息同樣可以影響顧客的認知。

（二）餐飲業的定價方法

目前，餐飲制品常用的定價方法有銷售毛利率法和成本毛利率法。銷售毛利率法又稱內扣毛利率法，其計算公式為：售價=原材料成本/（1-銷售毛利率），其中，銷售毛利率=毛利額/售價×100%=（售價-原材料成本）/售價×100%。顯然，售價取決于銷售毛利率，而銷售毛利率的高低，除了要考慮原材料成本外，還要考慮其他成本、市場競爭狀況、市場定位等。成本毛利率法又稱外加毛利率法，其計算公式為：售價=原材料成本×（1+成本毛利率），其中，成本毛利率=毛利額/成本×100%。內扣毛利率和外加毛利率雖然不同，但毛利額是相同的，計算出來的銷售價格也是相同的。在會計核算中一般規定使用內扣毛利率來確定餐飲制品銷售價格。

（三）餐飲業的定價策略

目前餐飲業定價策略主要體現為成本導向和競爭導向兩個方面，這兩種定價導向都未能體現出餐飲業可以創造較高附加值的特性。依據微笑曲線，餐飲業附加值的增加主要來自創新、行銷和品牌塑造這樣一些智力性活動，餐飲業通過提高消費者對其整體產品的認知，可以增加消費者愿意支付的貨幣量，因此，餐飲企業的工作重點在于提高消費者認知。

1.有形產品的技術創新。餐飲企業的定價是產品、服務、環境、文化等多種因素的整合與營造，但其基礎是產品，以產品的品牌為支撐。核心產品的獨特性是餐飲業特色經營中表現最突出的一個方面，大部分名牌餐飲企業都選擇經營有特色的核心產品來突出自己的品牌，多數名牌餐飲企業的核心產品也是圍繞著消費者的需要而不斷進行技術創新的。技術創新的根基在于消費者，要符合目標市場的顧客訴求。

2.無形服務特色化展示。服務是無形的，人們需要通過有形展示來對其進行認知，進而影響人們的支付意愿。因此，有形展示需要做到如下方面：（1）環境布置特色化。如何設計餐廳環境取決于品牌的定位，需考慮餐飲企業本身所走的經營路線、客源層次，還需結合品牌內涵、投資預算的大小，創造舒適幽雅的進餐氛圍，培育與餐廳經營特色相匹配的飲食氣氛。（2）品牌設計特色化。通過品牌，顧客可以明確自己的購買利益、生產者的價值、企業的文化內涵以及企業的個性特征，餐飲業的品牌設計應注意要使品牌名稱與企業文化內涵相結合。（3）服務內容特色化。當前顧客在外就餐已逐漸脫離單純的生理需求，逐漸上升到社交、尊重以及自我實現的層次，餐飲企業應結合自己的餐飲產品特色與顧客需要進行融合，提高消費者的支付意愿。（4）人文氣息特色化。通過培訓，使員工掌握服務知識和技能，指導員工的服務行為，為顧客提供優質的服務；同時，通過對餐廳氛圍的營造，正確引導顧客的言行舉止，贏得顧客對企業文化的認同，從而樹立起顧客的品牌忠誠。

三、從星巴克“高價咖啡”引起的幾點思考

筆者依據上述對餐飲業成本的認識，以及餐飲業定價方法和策略的分析，結合星巴克“高價咖啡”的相關情況，談談由此引起的幾點思考：

（一）從法律的角度看，企業擁有自主定價權，并受到法律的保護和制約

自主定價權是指經營者按照《價格法》的規定自主確定商品和服務價格的權利，是經營者自主經營權的重要內容之一。賦予經營者自主定價權是落實經營者自主經營權，確立企業獨立法人地位的一項重要措施，也是建立現代企業制度的必然要求。當然，經營者依法享有自主定價權并不是說經營者就可以脫離經濟規律、市場現實和法律規定隨意定價，對市場機制無法控制和調節的限制競爭的低于成本價銷售行為，政府通過《反壟斷法》進行干預。筆者認為，星巴克的“高價”有自身的商業模式考量，沒有追求高消費、高享受的消費土壤，星巴克這樣的商業模式不會成功，從這個角度來看，星巴克作為市場競爭主體，根據自身的經營戰略和外部市場環境，在法律允許的范圍內行使自主定價權無可厚非，且理應受到法律的保護，我們應關注的是星巴克的咖啡是否符合食品安全標準，其定價是否違法《價格法》和《反壟斷法》。

（二）從經濟學角度看，商品和服務的定價并不簡單取決于成本，它更依賴于其稀缺性和市場認可度

在充分的市場化中沒有企業是“隨意定價”的，企業尤其是大企業都是經過認真細致的市場調查分析、反復測算后，才為自己的產品定價的，大家都希望多賺點錢，但只有通過市場檢驗，得到了市場認可才有利潤，并且市場認可度高才有高利潤，相反，如得不到市場認可，就要流血甩貨，就要虧損。價格的背后，既有供求關系支撐，也有社會消費心理支撐，同時亦有強勢文化的潛移默化，一旦上述三項因素發生變化，價格自然要隨著改變。中國有句古話“物以稀為貴”，這相當于現代西方經濟學中所強調的“決定價格的并不是成本而是其稀缺性”。星巴克咖啡談不上稀缺性，但它的價格絕對不是先預設一個“利潤”，然后根據“價格=成本費用+利潤”公式來決定，這種思維是反市場的思維。筆者認為，定價高與低都是策略，只要能持續賺錢，定價高與低不是主要問題，關鍵是看商家的賺錢模式。星巴克的高價就是策略，它挾洋品牌之威來到中國，對準的就是中國的高級白領和新富階層，星巴克不收高價，說不定高級白領和新富階層還不愿進去呢，“非富即貴者”通常是買貴不買賤。總之，價格是由供求決定的。

（三）從會計學角度看，會計上的成本概念與我們日常生活中談論的成本有一定區別，由此形成的“利潤”也有所不同

前已敘及，從會計學角度講，狹義的成本僅指營業成本，對餐飲業來說，由于其生產經營的特殊性，營業成本只包括原材料成本（即直接材料成本）；廣義的成本不僅包括營業成本，還包括銷售費用、管理費用和財務費用等期間費用，其中銷售費用還包括直接人工、制造費用等一切生產成本。銷售收入減去營業成本等于營業毛利，營業毛利減去期間費用、營業稅金及附加等才是營業利潤，再加減營業外收支凈額、減去企業所得稅，最終才是凈利潤。而我們日常生活中討論的成本是指企業的全部支出，收入減去全部支出就是企業的利潤，普通消費者雖然不懂財務知識，但根據生活常識也很容易算出咖啡的成本，除了咖啡豆物料成本外，還包括人工成本、房租、水電費等支出，且這些成本是遠遠高于原材料成本的。對于行業中定價較高的品牌企業來說，零售店面除了承擔房租、人力、原材料成本外，整個品牌研發、營銷團隊及管理層的費用等，都需要分攤在這些店面上，最終分攤到產品成本中。由此可見，無論是從財務知識角度，還是從生活常識來看，根據星巴克一杯咖啡27元的售價和5元的原料成本，得出星巴克暴利的理由并不成立。

（四）從市場角度看，開放行業的價格由市場競爭機制確定，由此形成的利潤應被視為是正常和合理的

在一個充分競爭的市場，在一個價格彈性敏感的消費品市場，價格是反映了所有市場信息的，星巴克一杯咖啡賣27元，看似價格自定，背后卻是市場那只無形之手行使了最后拍板權，因為如果存在超額利潤的話，這只無形之手會讓它朝“供需均衡”方向發展，最終價格和利潤都會趨于理性。產品的價格是由市場供需關系決定的，沒有誰能左右它，隨著人們消費觀念的變化，產品的隱形價值越來越受重視，包括購買過程中所體驗的消費環境以及享受到的品牌價值，產品的增值服務往往被消費者視為文化體驗，從價值上來說，甚至高于產品本身。麥當勞和肯德基剛進入中國市場的時候，價格也是高高在上，人們吃的不是快餐，是快餐背后的文化，但隨著國人收入水平的提高、眼界的開闊，以及選擇的極大豐富，麥當勞和肯德基的價格現在也跟其他國家看齊了；外資品牌家電產品價格較高，但隨著我國家電市場的不斷開放，目前外資家電產品的價格不斷下降，行業成本較為透明。因此，在充分競爭的市場環境中，企業價格歧視和產品暴利的現象較難存在，政府部門對產品市場價格異常的監管應該針對壟斷行業和不正當競爭行為，通過政府定價證明是行不通的。J

參考文獻：

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3.潘正宏.餐飲業定價策略與經濟效益[J].科教導刊（中旬刊），2011，（11）.

作者簡介：

餐飲業促銷策略范文第4篇

市場營銷貴在造勢。春節的勢 ，是一大勢，值得商家精心安排、周密部署。要是商家面對節日火爆的消費場面，仍然與平日銷售策略一個樣，導致貨源估計不足，或因設施保養不當等原因，而使顧客持幣而歸，那只能是后悔莫及。

那么餐飲業又該如何抓住春節消費蘊含的商機呢?當然是首先搞好市場調研，準確把握春節期間人們的消費變化趨勢，進而制訂出針對性較強的促銷策略。從最近兩年春節期間居民的消費新變化可以看出，春節消費有三大明顯特征：

餐飲業要把握好以下節日服務型經營方式：

a. 主婦型。即飯店為市民家庭配送成套的年夜飯半成品或凈菜，代替家庭主婦以往蒸包子、做肉丸、炒花生的 忙年 活動，飯店只收取少量的加工費。

b. 包辦型。即飯店為市民預訂到飯店就餐的年夜飯或節日家宴。餐館酒店要本著勤儉節約、物美價廉、面向市民、為大眾服務的原則，推出 敬老宴 、 愛心宴 、 關心宴 、 合家團圓 等眾多菜譜，意在把工薪階層拉向自己，以擴大目標市場。

c. 系列型。為適應現代人的消費需求，餐館酒店應推出面向家庭的除夕宴席快送、 出租廚師 ，向居民開放客房、卡拉犗犓廳、洗澡間等等休閑娛樂設施和場所，以吸引居民到酒店里自娛自樂過春節。

營銷活動應在以下五個方面下功夫：

a. 要搞好 降價促銷 。

一個便宜十個愛 。年終歲尾，商家應以真誠回報消費者為宗旨，開展打折銷售、買大件贈小件， 天天讓利、日日優惠 ，等促銷活動。

酒店春節的布置及裝飾：

1、在正門口立放金童玉女一對，延用至元宵節,酒店提供照相留影服務(客人洗相費用自理)。

2、在酒店植物上繞掛滿天星，在酒店正門兩側分別立一大盆金桔，頂棚掛大紅燈籠。草坪上斜拉彩旗。

3、大門口懸掛 XXX大酒店恭祝全市人民新春快樂 橫幅。

4、大門口兩側玄武巖貼對聯 金杯醉酒乾坤大 玉兔迎春歲月新 橫批為 恭賀新禧 。

5、酒店大堂兩側玻璃門貼牛年生肖剪紙圖案

6、酒店正門口安排兩位工作人員(人事部選好的那對員工),穿小牛服裝戴小牛頭套,負責為前來酒店用餐年紀大約在10歲以下的孩子發放氣球(一支),水果糖(2粒

7、三樓、四樓陽臺欄桿插彩旗。

案例：

酒店餐廳春節促銷活動：

1、春節套票:實惠多多，驚喜多多，春節推出 吉祥如意 套票

餐飲:666元/桌(含服務費,僅限三樓餐廳

客房:288元/間.天(含雙早

娛樂:12:30 16:30贈送包房3小時 16:30 02:00贈送包房2小時

客房:自大年三十至正月十五每天推出20間特惠標準間208元/間.天

凡入住特惠標準間者,均可獲得精美春節禮品一份

大年三十(18:00 21:00)推出 吉祥 年夜飯：

588元/桌 688元/桌 888元/桌

大年三十(21:00 12:30)推出 富貴 年夜飯

888元/桌 1080元/桌 1288元/桌 (0:00贈送吉祥如意餃子一份

提前預定年夜飯，有小禮品贈送。

定餐滿1000元，贈送大抱枕一個(抱枕價值20-30元左右,抱枕是辦公室一族和居家生活必不可少的用品之一，消費贈送抱枕，對顧客來說比較實在)。將不同生肖吉祥物藏在抱枕里,客人可憑此吉祥物到總臺換取相應的獎品。生肖為兔的吉祥物對應獎品為時尚臺歷一部、其他生肖吉祥物均為小中國結一個。

春節期間宴會廳推出春節套餐

金玉滿堂宴: 688元/桌

餐飲業促銷策略范文第5篇

南京辦事處在全體人員的努力下，區域業務開展工作基本順利，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，占全年的56.4%，成功開發了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：

1—3月

4—6月

7—9月

10—12月

58304元

35120元

19000元

144961元

銷售回顧：公司產品的結構多層次， 系列組合，依托自身商譽優勢， 在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產品，由2005年11月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。

經營分析：

1、經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業務。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業務，A和B的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸。

2、產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上， 需要準確定位。

業績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果， 打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外， 公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業粵菜館，咖啡館等，產品分類全年銷售比例如下：

存在問題：

1．經銷商違規（沖貨、竄貨）

南京地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區域采調公司產品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。

2．空白市場尚未開發

前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區域市場的工業產業密集度低，在消費水平和餐飲業的發展也較遜色， 相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開發，作為待機市場， 先入為主。

經驗總結，于2005年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動，收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業內人士資料和動態信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業宏觀分析：2005下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%， 禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。

微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。

2006年工作計劃

2006年預計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內終端用戶預計擴增至150家，分銷商增到70家。

工作方向：

1．對經銷商的管理

定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避免引起產品價格戰。

2．解決產品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。

3．銷售渠道下沉

進一步將產品深度分銷，由原來的批發市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。

目標市場：

將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發，搜羅并設立特約經銷商， 享有與南京經銷商同樣的經銷政策，實行自然銷售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷售人員。

重點促銷產品：

雞汁和果汁在2006年將被重點推廣，兩個產品的消化周期短，但在市場競爭方面優勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產品的促銷，能起到重點產品的增量效果。

銷售隊伍人力資源管理：

1．人員定崗

南京辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場， 而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。

2．人員體系內部協調運作

每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3．關鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高，要有實際的終端業務開發率， 流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道， 通過分銷過程， 最終到達消費者， 流通人員要具備清醒的思維， 長遠的戰略眼光， 善于溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性，打開每一個產品流通的環節，確保產品順利分銷。