餐飲業(yè)促銷策略

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餐飲業(yè)促銷策略范文第1篇

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)；網(wǎng)絡(luò)營銷；優(yōu)勢；存在的問題；策略

餐飲業(yè)是一種傳統(tǒng)服務(wù)型行業(yè)，是社會的重要組成部分，對經(jīng)濟的發(fā)展發(fā)揮著重要的作用，是人類生活中必不可少的一種服務(wù)型行業(yè)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速興起和發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)被應(yīng)用于餐飲業(yè)的發(fā)展中。餐飲業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為媒介，計算機等電子產(chǎn)品如手機等為載體進行網(wǎng)絡(luò)營銷來推銷自己的產(chǎn)品，滿足消費者的需求，利用電子領(lǐng)域擴大店面的影響，提高企業(yè)利潤，招攬顧客。網(wǎng)絡(luò)營銷是商家以實際經(jīng)營為基礎(chǔ)，運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為媒介，推銷自家產(chǎn)品與特色，使大量的需求者可以通過互聯(lián)網(wǎng)找到某個網(wǎng)絡(luò)平臺或店鋪了解該品牌的特點與優(yōu)勢，通過某些聯(lián)系工具或支付手段進行交易，使商人獲利和消費者需求被滿足雙贏的局面。

1餐飲業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

（1）便利商家和客戶的互動。商家利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將自家企業(yè)的品牌入住某個網(wǎng)絡(luò)平臺或通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進行廣告宣傳的網(wǎng)絡(luò)營銷，使有需要的客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺或進入店鋪，查看其所需要的產(chǎn)品，并就其產(chǎn)品的性質(zhì)和特點進行了解，也可以通過服務(wù)平臺和商家進行交流，使客戶能更好地了解品牌的特點，商家能夠了解客戶的需求，為客戶提供更多詳細(xì)的內(nèi)容，得到最好的服務(wù)。（2）具有很強的時效性和便利性。商家可以進駐某個網(wǎng)絡(luò)平臺，將自家餐飲企業(yè)的商品上傳到某網(wǎng)絡(luò)平臺，并將餐飲業(yè)商品價格及商品的介紹一并上傳到某網(wǎng)絡(luò)平臺，使消費者通過上網(wǎng)進入平臺就可以實時了解該商品的價格和具體情況介紹，以及該商家和該商品的最新介紹，更有利的是通過了解其他消費者對該產(chǎn)品的留言了解更多相關(guān)信息，使消費者買的放心，用的開心。網(wǎng)絡(luò)營銷最便利的是省去了到實體店里預(yù)定，可以通過平臺直接預(yù)定，更有甚者送貨上門等便利的服務(wù)，節(jié)約消費者的時間。餐飲業(yè)的網(wǎng)絡(luò)直銷具有很強的時效性，通過網(wǎng)絡(luò)快速讓消費者了解該店的最新信息，也為消費者的消費提供了便利性，節(jié)省了許多時間，使商家和店家達到了共贏的局面。（3）餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷具有替代選擇性。從事餐飲業(yè)的商家通過移動互聯(lián)網(wǎng)將自家餐飲業(yè)入駐某平臺或建立自家的網(wǎng)站進行網(wǎng)絡(luò)營銷，商家通過網(wǎng)絡(luò)營銷使更多的消費者了解其餐飲店里的商品，為自家的店間接做了廣告宣傳，擴大了該店的知名度，吸引更多的消費者，從而提高該店的純利潤，也節(jié)約了一大筆廣告宣傳費用，使餐飲業(yè)的成本大大降低，網(wǎng)絡(luò)營銷替代了傳統(tǒng)的宣傳，消費者也通過網(wǎng)絡(luò)平臺了解了更多的信息甚至得到自己需求，節(jié)省了時間，使得消費者通過商家的網(wǎng)絡(luò)營銷具有了更大的選擇性，所以說餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷具有替代選擇性。

2餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

（1）利用網(wǎng)絡(luò)手段進行宣傳較少。因商家受傳統(tǒng)宣傳的影響，經(jīng)常招募促銷人員進行促銷宣傳或派工作人員進行傳單派發(fā)，宣傳餐飲業(yè)的商品，但傳統(tǒng)宣傳遠(yuǎn)遠(yuǎn)達不到網(wǎng)絡(luò)營銷的影響，不利于餐飲業(yè)的發(fā)展和擴大市場。（2）創(chuàng)新能力不足，新產(chǎn)品較少。從事餐飲業(yè)的商家雖然認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的作用，將其應(yīng)用到自家餐飲企業(yè)的發(fā)展，通過網(wǎng)絡(luò)營銷擴大企業(yè)的市場領(lǐng)域和企業(yè)的利潤額，但是一些餐飲企業(yè)卻缺乏創(chuàng)新能力，新產(chǎn)品較少。創(chuàng)新出新產(chǎn)品有助于提高餐飲企業(yè)的競爭力，制定出新的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，也會帶出一系列新的發(fā)展，吸引消費者的眼球，促進消費者的消費，因為生產(chǎn)促進消費，帶動服務(wù)的發(fā)展。餐飲行業(yè)往往缺少新產(chǎn)品的創(chuàng)新，因為餐飲業(yè)是一種服務(wù)型的技術(shù)性低的服務(wù)型行業(yè)，故從事餐飲業(yè)的人多安于現(xiàn)狀，缺乏創(chuàng)新。（3）餐飲業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營銷弄虛作假。餐飲業(yè)的商家運用網(wǎng)絡(luò)營銷擴大市場領(lǐng)域，為吸引更多的消費者，一些商家利用網(wǎng)絡(luò)營銷弄虛作假，欺騙消費者。如：現(xiàn)在的年輕人經(jīng)常通過一些美團、糯米等平臺了解一些餐廳的菜色和服務(wù)，并通過此平臺提前預(yù)定，但是平臺上的介紹與實際在店里的體驗存在很大的差別，消費者總感覺上當(dāng)了，在平臺上對其評價價差，商家就會通過客服聯(lián)系消費者讓其更改評價并許以一定的好處，使后來的消費者看到其評價誤以為真，繼續(xù)上當(dāng)受騙。餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的弄虛作假不僅損害了消費者的利益，也損害了商家的信譽，不利于其餐飲企業(yè)的長久發(fā)展。

3餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷健康運營的策略

（1）商家要注重商家信譽與商品質(zhì)量。一些商家在網(wǎng)上對自家商品的介紹過度美化，其商品宣傳照特別地吸引消費者，從而引導(dǎo)消費者進行消費，但實際上照片呈現(xiàn)的內(nèi)容與實際相差較遠(yuǎn)，導(dǎo)致消費者回流量流失，長此以往，會給商家?guī)砭薮蟮膿p失，不利于餐飲業(yè)今后的發(fā)展。餐飲業(yè)商家在網(wǎng)絡(luò)營銷中注重其自家品牌的信譽和商品質(zhì)量才可以促進自家餐飲企業(yè)的發(fā)展，打造強大的餐飲服務(wù)王國，吸引更多的消費者，才能在移動互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下頑強發(fā)展起來，迎接更多的挑戰(zhàn)和抓住更多的機遇，立于不敗之地。（2）打造良好的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，加強與消費者的互動交流。現(xiàn)今餐飲業(yè)受移動互聯(lián)網(wǎng)的影響，大多數(shù)餐飲業(yè)商家通過網(wǎng)絡(luò)營銷促進自家餐飲業(yè)的發(fā)展，但是商家往往容易忽視網(wǎng)絡(luò)平臺中的客服服務(wù)，經(jīng)常消費者就某問題咨詢商家的時候，客服通常不在線，使消費者和商家缺乏良好的互動交流，不能及時了解消費者的想法，不利于餐飲業(yè)招攬顧客，進而影響餐飲業(yè)的發(fā)展。餐飲業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中應(yīng)注重打造良好的客服服務(wù)，為消費者提供更好的服務(wù)，加強與消費者的互動交流，以便更快捷地掌握消費者的最新動態(tài)和對產(chǎn)品以及服務(wù)的相關(guān)建議，及時進行自我改進和維護消費者的利益，為消費者提供更好的需求，進而促進餐飲業(yè)的長久發(fā)展。（3）經(jīng)常開展互聯(lián)網(wǎng)營銷優(yōu)惠活動，吸引消費者。餐飲業(yè)可以經(jīng)常舉辦一些互聯(lián)網(wǎng)營銷優(yōu)惠活動，可以通過一些網(wǎng)絡(luò)平臺如在美團上消費滿200元減50元或者美團團購打折優(yōu)惠等吸引消費者通過網(wǎng)絡(luò)平臺參加活動，進而擴大餐飲業(yè)的知名度和促進消費者的消費，吸引消費群體，或者通過網(wǎng)絡(luò)多媒體進行廣告宣傳，吸引更多的消費者，進而促進餐飲業(yè)的發(fā)展，擴大其市場領(lǐng)域，提高餐飲業(yè)的知名度等等。

4結(jié)語

餐飲業(yè)促銷策略范文第2篇

關(guān)鍵詞 主題飯店 金融危機 營銷策略

中圖分類號：F719.3 文獻標(biāo)識碼：A

金融危機爆發(fā)后，各國紛紛采取復(fù)蘇政策，刺激經(jīng)濟發(fā)展，2009 年下半年，世界主要發(fā)達國家的經(jīng)濟危機逐漸緩和，一些國家已經(jīng)實現(xiàn)了經(jīng)濟正增長，經(jīng)濟危機最困難的時期已經(jīng)過去，金融危機進入后金融危機時代。后金融危機時代是指美國次貸危機后，全球經(jīng)濟觸底、回升直至下一輪增長周期到來前的一段時間區(qū)間，可能是兩年、三年亦或八年、十年甚至更久。隨著休閑旅游的興起，越來越講究生活品質(zhì)的社會大眾，對于原本難登“大雅之堂”的休閑餐飲，追求快捷之余也講究新鮮、可口、健康、營養(yǎng)。休閑餐飲本小利厚，吸引著越來越多的經(jīng)營者前仆后繼，然而其中大多數(shù)經(jīng)營者始終難以擺脫“各領(lǐng)一兩年”的命運，確實值得反思。對于類似重慶萊得快的餐飲連鎖公司而言，經(jīng)營休閑小吃的各類競爭者環(huán)伺且有越演越烈之勢，確立適合的市場定位，塑造獨特的品牌形象，已成為經(jīng)營的必修之技，也是致勝的關(guān)鍵所在。

一、我國主題飯店營銷中存在的問題研究

主題飯店是指飯店以自身最具代表性的設(shè)計、建造、裝飾、生產(chǎn)和服務(wù)等為核心，以其具有強烈震撼效果為傳播線索，通過這個線索讓消費者參與其中，并獲得特殊感受，以占有更多注意力資源，從而在競爭中占有一定市場份額的競爭方式。它以特色服務(wù)、特定文化氛圍、獨特魅力與個性特征為基礎(chǔ)，實現(xiàn)飯店產(chǎn)品質(zhì)量和品位的獨特化。主題飯店多以所在地最有影響力的地域特征、文化特質(zhì)為素材，在設(shè)計、建造、裝飾、生產(chǎn)和服務(wù)上，將飯店的功能要素和社會要素進行文化內(nèi)涵和文化表現(xiàn)形式、載體等的深化、拓展，形成主題文化與飯店產(chǎn)品的捆綁，這也是發(fā)達國家成熟住宿接待產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分化的產(chǎn)物。

市場營銷缺位是造成主題飯店當(dāng)前發(fā)展困境的主要原因。市場營銷觀念落后，主動營銷意識不強，品牌宣傳力度不夠。主題飯店在市場營銷中往往只注重短期收益，銷售渠道策略急功近利，促銷策略不得要領(lǐng)，而沒有全方位地培育目標(biāo)市場，不重視研究消費者需求心理和行為的發(fā)展趨勢，不能集中資源在某一個細(xì)分市場上形成比較優(yōu)勢，從而導(dǎo)致企業(yè)營銷競爭力低下，市場定位不明確，使企業(yè)失去發(fā)展的主動性和創(chuàng)造性。同時，許多主題飯店還未認(rèn)識到科技創(chuàng)新對企業(yè)發(fā)展的重要性，研發(fā)資金投入不足，主題飯店自主創(chuàng)新能力弱，使飯店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、競爭能力弱，不能適應(yīng)市場的需要。主題飯店營銷缺位或不到位，嚴(yán)重制約了經(jīng)濟效益健康持續(xù)增長。

二、我國主題飯店營銷策略研究

城市快節(jié)奏的生活正在改變著消費者的飲食習(xí)慣，傳統(tǒng)的就餐時段遭遇空前的挑戰(zhàn)。這一切的變化緣于現(xiàn)代人生活忙碌，用餐時間不穩(wěn)定，加之現(xiàn)代營銷學(xué)倡導(dǎo)的少食多餐，使目前餐飲的消費時段變得模糊。繁忙的人們不再認(rèn)為一日三餐必須按時定點，零食、小吃往往可以替代一餐。于是，各種小吃、快餐之類的休閑餐飲店不斷涌現(xiàn)；而不少酒店、賓館、茶樓也提供此類業(yè)務(wù)。這種講究便利、快捷和方便的餐飲形態(tài)正成為一種趨勢，吸引著追求便利和價廉的部分消費者。此外，中國家庭結(jié)構(gòu)正趨于小型化，四世同堂已成為稀有品種，三口之家逐漸成為餐飲業(yè)的消費主體； 傳統(tǒng)中式的大酒席形式被小型化的分餐制所代替；AA 制、個人付費已經(jīng)成為休閑餐飲消費的主流。總的來說，具有一定水平的消費能力，以2 至4 人為主體的自助消費模式，是今后我國休閑餐飲業(yè)的發(fā)展方向。

隨著社會的不斷發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，消費者就餐選擇不僅講究口味，而且餐廳的文化、環(huán)境、氛圍、情調(diào)等都成了顧客挑選就餐地點的必要考慮因素，消費者日漸注重享受，注重餐飲產(chǎn)品與文化的融合。而萊得快的菜品主要是發(fā)揚了傳統(tǒng)風(fēng)味休閑小食的優(yōu)點，串燒產(chǎn)品以川味里的麻、辣、鮮、香四大特色為主，其他產(chǎn)品綜合了港、臺、滬等地的特色名小吃及飲品，同時還汲取了西式餐飲的部分精華元素。抓住這一文化賣點，萊得快將休閑型食品作為自己的主要產(chǎn)品，為這一部分享受型和復(fù)雜型消費者提供快捷且具有特定文化氣息的餐飲產(chǎn)品。

事實上，促銷是一個新產(chǎn)品剛打開市場必不可少的手段， 對于擁有嶄新經(jīng)營模式的萊得快來說，組合促銷效果會較好，即把產(chǎn)品、價格、渠道和相應(yīng)的促銷手段結(jié)合起來促銷。比如，新餐飲品種研發(fā)上市后，采用體驗營銷，了解市場反饋，再通過店內(nèi)POP 廣告或優(yōu)惠券適當(dāng)宣傳，結(jié)合文化營銷詮釋新品所蘊含的美食文化，而在這些完成后，還要給消費者提供舒適優(yōu)美的就餐環(huán)境和個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

三、總結(jié)

面對高度發(fā)展的社會和人們?nèi)招略庐惖纳睿蓍e餐飲業(yè)面臨著嚴(yán)峻的考驗。休閑餐飲業(yè)中的一員，重慶萊得快怎樣才能在競爭中立于不敗之地呢？ 那就是打造屬于企業(yè)的“靈魂”，為此萊得快需要轉(zhuǎn)變，進行真正意義上的營銷變革。主題飯店產(chǎn)品的獨特性與體驗性、價值的多元性與渠道的便捷性，將能更好地適應(yīng)不斷變化的競爭環(huán)境和求新求異的消費需求，促進我國主題飯店業(yè)朝健康有序的軌道高速發(fā)展。

（作者：江蘇電大武進學(xué)院，營銷策略方向）

參考文獻：

[1]張鴻.營銷策劃學(xué)[M].廣州： 中山大學(xué)出版社，2009.

[2]張湘湘，程宗鈺. STP 戰(zhàn)略應(yīng)用分析實例[J].全國商情，2011，（4）.

[3]夏露露.我國休閑餐飲企業(yè)連鎖經(jīng)營研究―以天津合眾創(chuàng)業(yè)投資有限公司為例[D]. 天津： 天津商業(yè)大學(xué)，2010.

餐飲業(yè)促銷策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：餐飲業(yè)成本 價格 定價

013年10月21日，星巴克被央視曝光在華“牟取暴利”，一杯物料成本不到5元的拿鐵咖啡卻以每杯27元的價格賣出，其利潤率非常之高，星巴克的報表顯示，大中華區(qū)的利潤率也是全球最高的。此新聞一經(jīng)播出，立即引起廣泛關(guān)注與討論，很多網(wǎng)友包括專家對該新聞的公正性和專業(yè)性提出質(zhì)疑。那么，一杯咖啡的成本究竟應(yīng)該是多少？星巴克咖啡的定價到底高不高？是否真的存在“暴利”？這涉及到餐飲業(yè)的成本和定價問題，本文對此進行分析和思考。

一、餐飲業(yè)成本構(gòu)成及其核算

（一）餐飲業(yè)成本的構(gòu)成

餐飲業(yè)是從事加工烹制、出售飲食制品并為顧客提供場所、設(shè)備和服務(wù)的行業(yè)，包括各種規(guī)模的中餐館、西餐館、咖啡館、小吃店和冷飲店等。其成本主要包括：（1）原材料成本，指加工烹飪各種飲食制品需要消耗的主食、副食和調(diào)料品等；（2）人工成本，如廚師、服務(wù)員、餐廳經(jīng)理等人員的工資及福利費等職工薪酬；（3）其他成本，如房租、水電氣費、固定資產(chǎn)折舊費、碗筷杯子等低值易耗品的攤銷、廣告費等。上述成本是按照經(jīng)濟內(nèi)容劃分的，它反映了企業(yè)一定時期內(nèi)在生產(chǎn)經(jīng)營中發(fā)生了哪些費用，數(shù)額各是多少，據(jù)此分析企業(yè)各個時期各種費用的構(gòu)成和水平。但這種分類不能說明各項費用的用途，不便于分析各種費用的支出是否節(jié)約合理，為彌補上述分類方法的不足，餐飲業(yè)成本還按經(jīng)濟用途進一步分類為營業(yè)成本和期間費用。餐飲業(yè)營業(yè)成本從理論上講，應(yīng)是餐飲部門加工烹制食品的生產(chǎn)費用，包括原材料、燃料、機器設(shè)備和人工的耗費等，但由于餐飲業(yè)的營業(yè)特點是邊生產(chǎn)邊銷售，生產(chǎn)周期短，生產(chǎn)成本和銷售費用很難劃分，同時飲食制品品種多，規(guī)格質(zhì)量不一，數(shù)量零星，各種制品的成本難以一一計算，所以餐飲業(yè)營業(yè)成本只能粗算，不能細(xì)算，一般只算總成本，不算單位成本，只算原料成本，不算全部成本；至于其他費用，如工資、房租等，則列入銷售費用、管理費用、財務(wù)費用等期間費用科目中核算。由此可見，央視所指星巴克的成本僅是營業(yè)成本，而不是全部成本，根據(jù)星巴克不足5元的原料成本、27元的售價來說明星巴克是暴利的理由比較牽強。

（二）餐飲業(yè)成本的核算

1.營業(yè)成本的核算。如上所述，餐飲業(yè)的營業(yè)成本只核算原材料成本。餐飲業(yè)的原材料按照存放與否劃分為兩大類：一是入庫管理原材料，它是指購進量大且能較長時間存儲的材料，在購進時，企業(yè)應(yīng)辦理驗收入庫手續(xù)，由專人主管，設(shè)置原材料明細(xì)賬，保持合理的儲備。該類原材料一般采用“領(lǐng)料制”核算法，即材料發(fā)出時根據(jù)領(lǐng)料單記入“營業(yè)成本”的借方和“原材料”的貸方，月份終了對存放在操作間里已經(jīng)領(lǐng)用而未耗用的原材料和已制成但尚未售出的成品及半成品進行實地盤點，編制原材料、在制品和成品盤存表，并據(jù)此辦理假退料手續(xù)，調(diào)整營業(yè)成本。采用該成本核算方法必須建立健全領(lǐng)料制度并加強月末盤點工作。二是不入庫管理原材料，它是指購進量小且不能長時間存儲的材料，這類原材料采取隨購隨用的方式，購入時直接交廚房驗收后使用。該類原材料通常采用“以存計耗”核算法，即企業(yè)購進的原材料記入“原材料”賬戶，操作間平時領(lǐng)用時，只辦理領(lǐng)料手續(xù)，會計上不做賬務(wù)處理，月末，將操作間剩余原材料的盤存金額加上庫存原材料的盤存金額，倒擠出本月耗用的原材料總成本，其計算公式為：本月耗用原材料總成本=月初原材料倉庫和操作間結(jié)存額+本月購進原材料額-月末原材料倉庫和操作間結(jié)存額。倒擠出的原材料總成本直接記入“營業(yè)成本”賬戶的借方和“原材料”賬戶的貸方。

2.期間費用的核算。期間費用包括銷售費用、管理費用和財務(wù)費用。餐飲業(yè)的銷售費用核算不同于其他行業(yè)，不僅包括廣告費、包裝費、銷售人員薪酬等為促進產(chǎn)品銷售或勞務(wù)提供而發(fā)生的費用，還包括房租、水電氣費、大廚服務(wù)人員的職工薪酬、固定資產(chǎn)折舊費等經(jīng)營費用；至于管理費用和財務(wù)費用，其核算內(nèi)容與其他行業(yè)一致。餐飲業(yè)發(fā)生的期間費用，應(yīng)直接記入“銷售費用”、“管理費用”和“財務(wù)費用”等科目，期末再結(jié)轉(zhuǎn)至當(dāng)期損益。

二、餐飲業(yè)的定價方法和策略

（一）餐飲業(yè)定價的影響因素

根據(jù)微笑曲線理論，不同因素對產(chǎn)品附加值的影響力是有差別的，餐飲企業(yè)也不例外，各因素的投入比例結(jié)構(gòu)成為影響定價的關(guān)鍵因素。

1.實體商品。餐飲業(yè)提供的實體商品，主要指菜品（對咖啡館來說就是飲品），實體商品是餐飲業(yè)定價的基礎(chǔ)，具體包括以下影響價格制定的因素：（1）創(chuàng)新、研發(fā)和設(shè)計。餐飲的特性為餐飲業(yè)打造特色提供了廣闊的選擇空間，承襲傳統(tǒng)而又個性鮮明的餐飲產(chǎn)品必將影響人們對其的價值判斷。（2）制造、裝配和物流。菜品制作講究原料，原料的選擇影響價格，原料成本不同，其定價必然不同；菜品制作講究工藝，工藝不同，定價差異也非常大；餐飲業(yè)的連鎖化、集約化、科學(xué)化管理可以形成規(guī)模經(jīng)濟，節(jié)約采購和配送的成本。（3）行銷和品牌。富有創(chuàng)意的促銷活動可以穩(wěn)定客流，形成顧客對企業(yè)的特色認(rèn)知，通過促銷活動和品牌建設(shè)，消費者完成一個對企業(yè)從認(rèn)知、理解到認(rèn)可、忠誠的過程，企業(yè)對消費者也完成了樹立獨特價值的過程。

2.服務(wù)。服務(wù)具有無形性、不可分離性、差異性、不可儲存性等特征，餐飲業(yè)的服務(wù)對定價的影響主要體現(xiàn)在以下方面：（1）服務(wù)內(nèi)容精細(xì)化。餐飲業(yè)的服務(wù)項目大致相同，唯有精細(xì)化的服務(wù)內(nèi)容才構(gòu)成企業(yè)的特色，從而影響定價，通過細(xì)致周到的服務(wù)提升企業(yè)形象是企業(yè)競爭力的關(guān)鍵來源之一。（2）服務(wù)執(zhí)行準(zhǔn)確化。服務(wù)人員在個性、能力等方面的差異影響著企業(yè)規(guī)章制度的落實，也影響服務(wù)的現(xiàn)實表現(xiàn)和效果，從而影響企業(yè)的定價。（3）服務(wù)氛圍人文化。消費者就餐是一個消費的過程，更是放松休憩、情感交流的時間，服務(wù)人員的言行舉止和衣著打扮所體現(xiàn)出來的與菜品相和諧的人文氣息同樣可以影響顧客的認(rèn)知。

（二）餐飲業(yè)的定價方法

目前，餐飲制品常用的定價方法有銷售毛利率法和成本毛利率法。銷售毛利率法又稱內(nèi)扣毛利率法，其計算公式為：售價=原材料成本/（1-銷售毛利率），其中，銷售毛利率=毛利額/售價×100%=（售價-原材料成本）/售價×100%。顯然，售價取決于銷售毛利率，而銷售毛利率的高低，除了要考慮原材料成本外，還要考慮其他成本、市場競爭狀況、市場定位等。成本毛利率法又稱外加毛利率法，其計算公式為：售價=原材料成本×（1+成本毛利率），其中，成本毛利率=毛利額/成本×100%。內(nèi)扣毛利率和外加毛利率雖然不同，但毛利額是相同的，計算出來的銷售價格也是相同的。在會計核算中一般規(guī)定使用內(nèi)扣毛利率來確定餐飲制品銷售價格。

（三）餐飲業(yè)的定價策略

目前餐飲業(yè)定價策略主要體現(xiàn)為成本導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向兩個方面，這兩種定價導(dǎo)向都未能體現(xiàn)出餐飲業(yè)可以創(chuàng)造較高附加值的特性。依據(jù)微笑曲線，餐飲業(yè)附加值的增加主要來自創(chuàng)新、行銷和品牌塑造這樣一些智力性活動，餐飲業(yè)通過提高消費者對其整體產(chǎn)品的認(rèn)知，可以增加消費者愿意支付的貨幣量，因此，餐飲企業(yè)的工作重點在于提高消費者認(rèn)知。

1.有形產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新。餐飲企業(yè)的定價是產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境、文化等多種因素的整合與營造，但其基礎(chǔ)是產(chǎn)品，以產(chǎn)品的品牌為支撐。核心產(chǎn)品的獨特性是餐飲業(yè)特色經(jīng)營中表現(xiàn)最突出的一個方面，大部分名牌餐飲企業(yè)都選擇經(jīng)營有特色的核心產(chǎn)品來突出自己的品牌，多數(shù)名牌餐飲企業(yè)的核心產(chǎn)品也是圍繞著消費者的需要而不斷進行技術(shù)創(chuàng)新的。技術(shù)創(chuàng)新的根基在于消費者，要符合目標(biāo)市場的顧客訴求。

2.無形服務(wù)特色化展示。服務(wù)是無形的，人們需要通過有形展示來對其進行認(rèn)知，進而影響人們的支付意愿。因此，有形展示需要做到如下方面：（1）環(huán)境布置特色化。如何設(shè)計餐廳環(huán)境取決于品牌的定位，需考慮餐飲企業(yè)本身所走的經(jīng)營路線、客源層次，還需結(jié)合品牌內(nèi)涵、投資預(yù)算的大小，創(chuàng)造舒適幽雅的進餐氛圍，培育與餐廳經(jīng)營特色相匹配的飲食氣氛。（2）品牌設(shè)計特色化。通過品牌，顧客可以明確自己的購買利益、生產(chǎn)者的價值、企業(yè)的文化內(nèi)涵以及企業(yè)的個性特征，餐飲業(yè)的品牌設(shè)計應(yīng)注意要使品牌名稱與企業(yè)文化內(nèi)涵相結(jié)合。（3）服務(wù)內(nèi)容特色化。當(dāng)前顧客在外就餐已逐漸脫離單純的生理需求，逐漸上升到社交、尊重以及自我實現(xiàn)的層次，餐飲企業(yè)應(yīng)結(jié)合自己的餐飲產(chǎn)品特色與顧客需要進行融合，提高消費者的支付意愿。（4）人文氣息特色化。通過培訓(xùn)，使員工掌握服務(wù)知識和技能，指導(dǎo)員工的服務(wù)行為，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；同時，通過對餐廳氛圍的營造，正確引導(dǎo)顧客的言行舉止，贏得顧客對企業(yè)文化的認(rèn)同，從而樹立起顧客的品牌忠誠。

三、從星巴克“高價咖啡”引起的幾點思考

筆者依據(jù)上述對餐飲業(yè)成本的認(rèn)識，以及餐飲業(yè)定價方法和策略的分析，結(jié)合星巴克“高價咖啡”的相關(guān)情況，談?wù)動纱艘鸬膸c思考：

（一）從法律的角度看，企業(yè)擁有自主定價權(quán)，并受到法律的保護和制約

自主定價權(quán)是指經(jīng)營者按照《價格法》的規(guī)定自主確定商品和服務(wù)價格的權(quán)利，是經(jīng)營者自主經(jīng)營權(quán)的重要內(nèi)容之一。賦予經(jīng)營者自主定價權(quán)是落實經(jīng)營者自主經(jīng)營權(quán)，確立企業(yè)獨立法人地位的一項重要措施，也是建立現(xiàn)代企業(yè)制度的必然要求。當(dāng)然，經(jīng)營者依法享有自主定價權(quán)并不是說經(jīng)營者就可以脫離經(jīng)濟規(guī)律、市場現(xiàn)實和法律規(guī)定隨意定價，對市場機制無法控制和調(diào)節(jié)的限制競爭的低于成本價銷售行為，政府通過《反壟斷法》進行干預(yù)。筆者認(rèn)為，星巴克的“高價”有自身的商業(yè)模式考量，沒有追求高消費、高享受的消費土壤，星巴克這樣的商業(yè)模式不會成功，從這個角度來看，星巴克作為市場競爭主體，根據(jù)自身的經(jīng)營戰(zhàn)略和外部市場環(huán)境，在法律允許的范圍內(nèi)行使自主定價權(quán)無可厚非，且理應(yīng)受到法律的保護，我們應(yīng)關(guān)注的是星巴克的咖啡是否符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)，其定價是否違法《價格法》和《反壟斷法》。

（二）從經(jīng)濟學(xué)角度看，商品和服務(wù)的定價并不簡單取決于成本，它更依賴于其稀缺性和市場認(rèn)可度

在充分的市場化中沒有企業(yè)是“隨意定價”的，企業(yè)尤其是大企業(yè)都是經(jīng)過認(rèn)真細(xì)致的市場調(diào)查分析、反復(fù)測算后，才為自己的產(chǎn)品定價的，大家都希望多賺點錢，但只有通過市場檢驗，得到了市場認(rèn)可才有利潤，并且市場認(rèn)可度高才有高利潤，相反，如得不到市場認(rèn)可，就要流血甩貨，就要虧損。價格的背后，既有供求關(guān)系支撐，也有社會消費心理支撐，同時亦有強勢文化的潛移默化，一旦上述三項因素發(fā)生變化，價格自然要隨著改變。中國有句古話“物以稀為貴”，這相當(dāng)于現(xiàn)代西方經(jīng)濟學(xué)中所強調(diào)的“決定價格的并不是成本而是其稀缺性”。星巴克咖啡談不上稀缺性，但它的價格絕對不是先預(yù)設(shè)一個“利潤”，然后根據(jù)“價格=成本費用+利潤”公式來決定，這種思維是反市場的思維。筆者認(rèn)為，定價高與低都是策略，只要能持續(xù)賺錢，定價高與低不是主要問題，關(guān)鍵是看商家的賺錢模式。星巴克的高價就是策略，它挾洋品牌之威來到中國，對準(zhǔn)的就是中國的高級白領(lǐng)和新富階層，星巴克不收高價，說不定高級白領(lǐng)和新富階層還不愿進去呢，“非富即貴者”通常是買貴不買賤。總之，價格是由供求決定的。

（三）從會計學(xué)角度看，會計上的成本概念與我們?nèi)粘Ｉ钪姓務(wù)摰某杀居幸欢▍^(qū)別，由此形成的“利潤”也有所不同

前已敘及，從會計學(xué)角度講，狹義的成本僅指營業(yè)成本，對餐飲業(yè)來說，由于其生產(chǎn)經(jīng)營的特殊性，營業(yè)成本只包括原材料成本（即直接材料成本）；廣義的成本不僅包括營業(yè)成本，還包括銷售費用、管理費用和財務(wù)費用等期間費用，其中銷售費用還包括直接人工、制造費用等一切生產(chǎn)成本。銷售收入減去營業(yè)成本等于營業(yè)毛利，營業(yè)毛利減去期間費用、營業(yè)稅金及附加等才是營業(yè)利潤，再加減營業(yè)外收支凈額、減去企業(yè)所得稅，最終才是凈利潤。而我們?nèi)粘Ｉ钪杏懻摰某杀臼侵钙髽I(yè)的全部支出，收入減去全部支出就是企業(yè)的利潤，普通消費者雖然不懂財務(wù)知識，但根據(jù)生活常識也很容易算出咖啡的成本，除了咖啡豆物料成本外，還包括人工成本、房租、水電費等支出，且這些成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原材料成本的。對于行業(yè)中定價較高的品牌企業(yè)來說，零售店面除了承擔(dān)房租、人力、原材料成本外，整個品牌研發(fā)、營銷團隊及管理層的費用等，都需要分?jǐn)傇谶@些店面上，最終分?jǐn)偟疆a(chǎn)品成本中。由此可見，無論是從財務(wù)知識角度，還是從生活常識來看，根據(jù)星巴克一杯咖啡27元的售價和5元的原料成本，得出星巴克暴利的理由并不成立。

（四）從市場角度看，開放行業(yè)的價格由市場競爭機制確定，由此形成的利潤應(yīng)被視為是正常和合理的

在一個充分競爭的市場，在一個價格彈性敏感的消費品市場，價格是反映了所有市場信息的，星巴克一杯咖啡賣27元，看似價格自定，背后卻是市場那只無形之手行使了最后拍板權(quán)，因為如果存在超額利潤的話，這只無形之手會讓它朝“供需均衡”方向發(fā)展，最終價格和利潤都會趨于理性。產(chǎn)品的價格是由市場供需關(guān)系決定的，沒有誰能左右它，隨著人們消費觀念的變化，產(chǎn)品的隱形價值越來越受重視，包括購買過程中所體驗的消費環(huán)境以及享受到的品牌價值，產(chǎn)品的增值服務(wù)往往被消費者視為文化體驗，從價值上來說，甚至高于產(chǎn)品本身。麥當(dāng)勞和肯德基剛進入中國市場的時候，價格也是高高在上，人們吃的不是快餐，是快餐背后的文化，但隨著國人收入水平的提高、眼界的開闊，以及選擇的極大豐富，麥當(dāng)勞和肯德基的價格現(xiàn)在也跟其他國家看齊了；外資品牌家電產(chǎn)品價格較高，但隨著我國家電市場的不斷開放，目前外資家電產(chǎn)品的價格不斷下降，行業(yè)成本較為透明。因此，在充分競爭的市場環(huán)境中，企業(yè)價格歧視和產(chǎn)品暴利的現(xiàn)象較難存在，政府部門對產(chǎn)品市場價格異常的監(jiān)管應(yīng)該針對壟斷行業(yè)和不正當(dāng)競爭行為，通過政府定價證明是行不通的。J

參考文獻：

1.傅勝.行業(yè)會計比較（第4版）[M].大連：東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2011.

2.萬曉.市場營銷[M].北京：北京交通大學(xué)出版社，2012.

3.潘正宏.餐飲業(yè)定價策略與經(jīng)濟效益[J].科教導(dǎo)刊（中旬刊），2011，（11）.

作者簡介：

餐飲業(yè)促銷策略范文第4篇

市場營銷貴在造勢。春節(jié)的勢 ，是一大勢，值得商家精心安排、周密部署。要是商家面對節(jié)日火爆的消費場面，仍然與平日銷售策略一個樣，導(dǎo)致貨源估計不足，或因設(shè)施保養(yǎng)不當(dāng)?shù)仍颍诡櫩统謳哦鴼w，那只能是后悔莫及。

那么餐飲業(yè)又該如何抓住春節(jié)消費蘊含的商機呢?當(dāng)然是首先搞好市場調(diào)研，準(zhǔn)確把握春節(jié)期間人們的消費變化趨勢，進而制訂出針對性較強的促銷策略。從最近兩年春節(jié)期間居民的消費新變化可以看出，春節(jié)消費有三大明顯特征：

餐飲業(yè)要把握好以下節(jié)日服務(wù)型經(jīng)營方式：

a. 主婦型。即飯店為市民家庭配送成套的年夜飯半成品或凈菜，代替家庭主婦以往蒸包子、做肉丸、炒花生的 忙年 活動，飯店只收取少量的加工費。

b. 包辦型。即飯店為市民預(yù)訂到飯店就餐的年夜飯或節(jié)日家宴。餐館酒店要本著勤儉節(jié)約、物美價廉、面向市民、為大眾服務(wù)的原則，推出 敬老宴 、 愛心宴 、 關(guān)心宴 、 合家團圓 等眾多菜譜，意在把工薪階層拉向自己，以擴大目標(biāo)市場。

c. 系列型。為適應(yīng)現(xiàn)代人的消費需求，餐館酒店應(yīng)推出面向家庭的除夕宴席快送、 出租廚師 ，向居民開放客房、卡拉犗犓廳、洗澡間等等休閑娛樂設(shè)施和場所，以吸引居民到酒店里自娛自樂過春節(jié)。

營銷活動應(yīng)在以下五個方面下功夫：

a. 要搞好 降價促銷 。

一個便宜十個愛 。年終歲尾，商家應(yīng)以真誠回報消費者為宗旨，開展打折銷售、買大件贈小件， 天天讓利、日日優(yōu)惠 ，等促銷活動。

酒店春節(jié)的布置及裝飾：

1、在正門口立放金童玉女一對，延用至元宵節(jié),酒店提供照相留影服務(wù)(客人洗相費用自理)。

2、在酒店植物上繞掛滿天星，在酒店正門兩側(cè)分別立一大盆金桔，頂棚掛大紅燈籠。草坪上斜拉彩旗。

3、大門口懸掛 XXX大酒店恭祝全市人民新春快樂 橫幅。

4、大門口兩側(cè)玄武巖貼對聯(lián) 金杯醉酒乾坤大 玉兔迎春歲月新 橫批為 恭賀新禧 。

5、酒店大堂兩側(cè)玻璃門貼牛年生肖剪紙圖案

6、酒店正門口安排兩位工作人員(人事部選好的那對員工),穿小牛服裝戴小牛頭套,負(fù)責(zé)為前來酒店用餐年紀(jì)大約在10歲以下的孩子發(fā)放氣球(一支),水果糖(2粒

7、三樓、四樓陽臺欄桿插彩旗。

案例：

酒店餐廳春節(jié)促銷活動：

1、春節(jié)套票:實惠多多，驚喜多多，春節(jié)推出 吉祥如意 套票

餐飲:666元/桌(含服務(wù)費,僅限三樓餐廳

客房:288元/間.天(含雙早

娛樂:12:30 16:30贈送包房3小時 16:30 02:00贈送包房2小時

客房:自大年三十至正月十五每天推出20間特惠標(biāo)準(zhǔn)間208元/間.天

凡入住特惠標(biāo)準(zhǔn)間者,均可獲得精美春節(jié)禮品一份

大年三十(18:00 21:00)推出 吉祥 年夜飯：

588元/桌 688元/桌 888元/桌

大年三十(21:00 12:30)推出 富貴 年夜飯

888元/桌 1080元/桌 1288元/桌 (0:00贈送吉祥如意餃子一份

提前預(yù)定年夜飯，有小禮品贈送。

定餐滿1000元，贈送大抱枕一個(抱枕價值20-30元左右,抱枕是辦公室一族和居家生活必不可少的用品之一，消費贈送抱枕，對顧客來說比較實在)。將不同生肖吉祥物藏在抱枕里,客人可憑此吉祥物到總臺換取相應(yīng)的獎品。生肖為兔的吉祥物對應(yīng)獎品為時尚臺歷一部、其他生肖吉祥物均為小中國結(jié)一個。

春節(jié)期間宴會廳推出春節(jié)套餐

金玉滿堂宴: 688元/桌

餐飲業(yè)促銷策略范文第5篇

南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，占全年的56.4%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：

1—3月

4—6月

7—9月

10—12月

58304元

35120元

19000元

144961元

銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次， 系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢， 在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由2005年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。

經(jīng)營分析：

1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進行業(yè)務(wù)延伸。

2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上， 需要準(zhǔn)確定位。

業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果， 打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外， 公司產(chǎn)品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：

存在問題：

1．經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）

南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。

2．空白市場尚未開發(fā)

前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色， 相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場， 先入為主。

經(jīng)驗總結(jié)，于2005年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動，收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業(yè)宏觀分析：2005下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%， 禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

微觀分析：消費者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。

2006年工作計劃

2006年預(yù)計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴增至150家，分銷商增到70家。

工作方向：

1．對經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。

2．解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。

3．銷售渠道下沉

進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。

目標(biāo)市場：

將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商， 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

重點促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在2006年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。

銷售隊伍人力資源管理：

1．人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場， 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。

2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作

每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3．關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率， 流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道， 通過分銷過程， 最終到達消費者， 流通人員要具備清醒的思維， 長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光， 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。