線下推廣的劣勢

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇線下推廣的劣勢范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

線下推廣的劣勢范文第1篇

一、酒店現有營銷渠道及優劣勢分析

（一）酒店線下營銷渠道分析

1、前臺直銷

前臺直銷是指酒店通過前臺工作人員直接銷售酒店各類產品的一種營銷方式。這是一種相對傳統的營銷方式，在早期并未受到重視，但隨著酒店產品的日趨多元化，客人不僅在酒店消費客房產品，還需要消費餐飲、娛樂、商務等其他衍生產品與服務。前臺直銷在這些產品的營銷中發揮著關鍵作用，前臺服務人員的態度好壞直接影響著銷售結果。由于這種營銷方式容易獲取客戶的好感，提升客戶的二次入住率。前臺直銷主要客源是散客、商務人員或者酒店的忠實客戶。

2、協議單位營銷

協議單位營銷是指酒店通過與自己的大客戶如旅游分銷商、協議商務單位等，以低于門市價的價格簽訂協議進行產品的長期銷售。一般來說，酒店非常重視協議客戶，銷售部高層會親自維護與協議單位之間的關系。然而，由于大型的協議客戶數量增長有限，而且許多客戶可能同時與幾家酒店簽訂協議。另外協議單位這種營銷渠道本身具有不穩定性，易受國家政策的影響，如2013年國務院頒發的“國八條”政策，就使許多高端酒店受到嚴重沖擊，銷量直線下滑，甚至導致一些星級酒店已經倒閉。

3、旅行社銷售

旅行社銷售是指酒店通過旅行社銷售客房產品。主要分為兩種形式，一種是旅行社以極低的價格一次性購買酒店一定數量的產品進行銷售，另一種形式是旅行社代銷酒店產品，酒店按照客房的銷售數量支付相應的傭金。縱觀國際酒店市場，從訂房數量上看，旅行社幾乎是酒店的最大協議客戶。旅行社銷售雖然為酒店保障了客源數量，能給酒店帶來了保本收益，但高額的傭金或者極低的購買價格也增加了酒店營銷渠道的成本。另外，旅行社集中了大部分的客源及客戶資料，這部分資料酒店無法獲取，不利于酒店后期的客戶關系維護。

（二）酒店線上營銷渠道分析

1、官網直銷

官網直銷是指酒店通過自己的網站直接進行產品銷售，這是未來酒店網絡直銷的主要方式。酒店官網不僅是產品銷售平臺，也是形象展示窗口，更是酒店與客戶互動和交流的重要媒介。在官網上，酒店可以實現網上銷售、進行客戶關系管理、會員管理、信息、形象展示等。官網直銷的發展，一方面可降低酒店對中介的依賴，提高銷售管理水平，逐步建立品牌意識；另一方面也可提高酒店的自主定價和控制權，符合酒店的長期發展戰略。

雖然官網直銷模式是未來酒店在行業競爭中取勝的重要渠道，然而，對于一些單體酒店來說，在線直銷方式目前還顯得心有余而力不足。據了解，在我國大部分單體酒店的客戶主要是來自于其它分銷渠道，只有少部分客戶來自于直銷預訂渠道。酒店直銷渠道還屬于整個營銷渠道中發展較為薄弱的渠道。

2、互聯網第三方分銷

隨著互聯網的不斷發展和滲透，大批的線上旅行社（即OTA）涌現，其中尤以攜程網、藝龍網、去哪兒網為代表。經濟型酒店對這類網絡渠道依賴性較強，網絡運營商憑借自身擁有的大量終端用戶資源，獲得了較低的采購成本，或者是8%-15%不等的傭金。目前，由于大多單體經濟型酒店還缺乏對構建直銷平臺的關注以及相應的構建能力，因此只能通過網絡渠道商來進行產品的線上銷售，這使得這些酒店在行業競爭中極易受到OTA的牽制。

二、移動互聯網下酒店營銷渠道的新機遇

隨著移動互聯網的快速發展，許多網絡分銷商也開始從PC端轉向移動端。移動互聯網這一嶄新銷售渠道的出現，也將酒店和網絡分銷商拉回起跑線，從而給新酒店創造了新的機遇。酒店也應快速建立自己的直銷系統，培養客戶的品牌忠誠度，將客戶及定價權從OTA手中搶占回來。

（一）移動互聯網的迅猛發展

移動互聯網，即移動通信和互聯網的結合。近年來，移動互聯網發展迅猛，已成為當今發展最快、市場潛力最大的互聯網業務。而中國移動互聯網市場規模也呈現穩定增長趨勢。2013年，中國移動互聯網市場規模達1059.8億元，同比增速81.2%，2014年中國移動互聯網市場規模同比增長115.5%，達到2134.8億元。在移動互聯網高速發展的大背景下，隨著無線通信技術的發展以及智能終端客戶（特別是智能手機用戶）的快速增加，傳統企業、互聯網企業紛紛加入到移動互聯網行業，在產品開發、渠道建設以及營銷手段上與移動互聯網結合，充分利用移動互聯網龐大的客戶終端，進行企業轉型或升級。

移動用戶數量的增加也引發了酒店業的變革。根據PhoCusWright的調查報告，2012年，30%的手機網站用戶曾使用其手機設備預訂和（或）購買旅游產品，如酒店客房或機票，而在2011年僅為26%。手機作為移動互聯網的主要載體，使得移動互聯網既具有桌面互聯網的開放協作特征，又具有手機的實時性、隱私性、便攜性、準確性和可定位性等特性。而酒店業作為服務性行業，它集住、食、行、娛等多功能于一體，是眾多旅游者的家外之家，也是商貿會務者的重要社交公務活動場所。酒店客戶對隱私性、可定位性等方面的需求恰好與移動互聯網的優勢特點不謀而合。

（二）移動互聯網下酒店的營銷渠道創新

在移動互聯網時代，酒店客戶將會通過微博討論并進行酒店的選擇、預訂以及分享入住酒店的感受等全過程。酒店客戶的消費行為、消費習慣、市場環境正在發生著明顯改變。移動互聯網不但會給用戶帶來更便捷的消費體驗，也給酒店營銷帶來新的發展機遇。傳統的酒店營銷渠道，其客源結構主要來自于線下的協作單位、旅行社以及第三方分銷等渠道。這幾種渠道在給酒店帶來穩定客源的同時，也導致酒店喪失了定價自，增加了酒店的營銷成本。面對這些分銷商對酒店利潤的壓榨，酒店必須建立自己的直銷渠道體系，一方面降低分銷商高額的傭金，另一方面可以建立官網并發展線上會員體系。當前，移動互聯網給酒店直銷帶來的巨大新機遇已使許多酒店管理者開始嘗試建立自己的移動端直銷和分銷渠道，但由于缺少專業的移動互聯網營銷人才、推廣的方式方法不夠清晰等問題，其結果還不盡如人意。與此同時，也有酒店利用移動互聯網銷售渠道，迅速崛起，布丁酒店就是成功的典型例子之一。

三、布丁酒店的移動互聯網營銷渠道的轉型升級剖析

POD INN布丁酒店創立于2007年12月，短短的7年時間里，酒店規模迅猛發展，2014年已在包括北京、上海、廣州、杭州、西安等在內的全國 40 多個城市擁有380余家門店（其中開業酒店 276家，籌建門店104家，開業酒店房量2萬余間）。布丁酒店連鎖品牌推崇時尚、個性、溫馨與環保并重，以18至35歲之間的年輕白領、商務人士及個性化人群為主要消費群體。

（一）布丁酒店營銷渠道轉型升級現狀分析

作為經濟型酒店的后起之秀，布丁酒店在傳統營銷渠道上與其他經濟型酒店相比并無優勢，在成立之初，也面臨著營銷難、推廣難的問題，曾經一度客房入住率不足20%。隨后，布丁酒店迅速建立移動互聯網平臺，2012年11月，布丁酒店成為全球首家實現在線直連微信訂房的酒店，2013年10月就已擁有58萬名微信會員；2013年布丁酒店成為首家上線支付寶錢包公眾服務酒店，成功實現了線上支付功能；2014年，布丁酒店又與小米電視合作，入駐小米電視，實現了電視預訂房間。隨著布丁酒店移動直銷體系的建立，其市場份額迅速擴大。截止到2013年，布丁酒店在經濟型酒店中已占據5.32%的市場份額，其中僅有5%至10%的客戶來自于OTA，絕大部分客戶都來自于直銷平臺，中央在線預訂平臺的在線預訂量已經占酒店全部訂單的35%。另外移動端的APP、WAP網站、微信訂單占全部訂單的15%左右。

（二）布丁酒店移動端平臺建設的成功推廣經驗

1、建立簡單便捷的直銷平臺

布丁酒店屬于新晉酒店，比其他傳統酒店更能快速地融入移動互聯網市場。布丁酒店依靠其自身強大的技術能力及對互聯網發展的敏銳觸覺，從顧客需求出發，改變傳統酒店移動直銷平臺操作復雜的問題，切實打造操作簡單、快速的平臺。用戶在第一次關注或下載布丁酒店的直銷平臺后，便可在其平臺上預訂客房，只需要三步就可預定成功。用戶還可以根據自身的需實際要，自由選擇房間的類型，這種簡便、快捷的體驗方式使布丁酒店迅速贏得了客戶的好感，為布丁酒店后期推廣、客戶再此入住奠定了牢固基礎。

2、多渠道推廣移動直銷平臺

由于移動互聯網市場門檻低，目前已經有很多酒店引入移動互聯網渠道。但推廣難、運營難等問題也使多數酒店移動端渠道容易成為擺設。其原因一方面有移動平臺本身是否便捷、可操作等因素，也有酒店對移動平臺的運營能力高低。運營能力的高低在移動端市場爭奪中發揮關鍵作用。布丁酒店在這方面無疑處于酒店行業中的佼佼者。

首先，無孔不入的線下推銷。布丁酒店內無線網絡全面覆蓋，為顧客提供了一個良好的移動上網條件。在酒店的每一個角落都貼有標簽，顧客無論在哪里都可以隨時掃描關注、下載。在顧客入住時，工作人員的引導也是布丁酒店線下推廣的一個重要方式。這種線下推廣方式為布丁帶來了相當大部分的會員。

其次，豐富的線上推廣內容。除線下推廣方式外，布丁酒店也通過線上平臺（如微博、人人網、官網等）進行推廣，這種方式也使得布丁構建起了規模更為強大的會員系統。借助微信及APP平臺，布丁酒店根據客戶所提出的問題來推送客戶需要的信息并及時與客戶溝通，深入了解客戶的個別特殊需要。如顧客可通過平臺將自己的位置發送給酒店，方便酒店提供禮賓服務；在客人入住當天，自動推送酒店所在城市的天氣、酒店地址并推薦周邊的娛樂地點；在客戶離店時，后臺還會向客戶推送滿意度調查，做完調查的客戶將會獲得下次入住時的優惠券；同時酒店還會通過微信人工回復客戶提出的問題。酒店的這些貼心服務舉措，一方面提升了客戶對酒店服務的好感，實際增加了二次購買的機率，增強了客戶對酒店品牌的忠誠度，另一方面酒店也掌握了完備的客戶資料，在今后的營銷過程中，切實做到精準營銷。

總之，布丁酒店的直銷渠道所得的巨大成功，除了其移動端平臺的便捷性、人性化服務所贏得的顧客好感外，其線上線下的引導性推廣方式以及移動端的強大運營能力和對不同推廣平臺的有機整合都是重要原因。雖然布丁酒店的這種推廣方式具有一定的可復制性，但其他酒店在效仿的同時，仍有必要根據自身的定位、消費群體的需求，與客戶進行及時的溝通交流，并根據客戶的實際需求來制定自身的推廣運營計劃。

四、移動互聯網時代的酒店營銷渠道創新建議

酒店首先需要建立自己的移動端直銷平臺，這一平臺需要符合酒店自身的發展定位、目標顧客以及潛在顧客群體的個性化需求。其次，注重培養運營推廣人才，在實際運營推廣中要強調以顧客的需求為主，根據顧客的喜好來推廣平臺并注重引導客戶的使用習慣，并結合推廣活動來維護已有客戶與酒店的穩定關系，同時也吸引新客戶的關注。再次，根據酒店現有的資源，整合現有渠道資源深入推廣移動端平臺。最后，酒店要注重與客戶的及時溝通互動，維護客戶與酒店長久互信的關系，增強客戶對酒店品牌的忠誠度。

（一）集團連鎖酒店需注重線下和線上的聯動營銷，

連鎖酒店集團往往擁有眾多門店以及龐大的會員體系。這些線下門店和會員是推廣移動端直銷平臺的最大優勢。相對于單體酒店來說，集團連鎖酒店有著相對健全、完善的管理系統和一定的客戶基礎。因此應注重借用這種線下的優勢再結合線上資源進行多元化推廣，培養客戶形成移動端預訂習慣，并注意經常與客戶進行溝通交流，與客戶建立起良好的關系。

（二）單體酒店需注意建立“分銷”+“直銷”的營銷渠道

線下推廣的劣勢范文第2篇

徐克電影《笑傲江湖之東方不敗》里有句臺詞言道：有人的地方就有江湖。放到互聯網，此言就成了―有利益的地方就有“血海”。生鮮電商的利益前景毋庸置疑―據中國電子商務研究中心統計，2014年中國生鮮電子商務市場規模約為225億元人民幣，另據申國萬銀預測，2015年生鮮電子商務市場規模將在2014年的基礎上翻倍，并將在2018年達到1 500億元人民幣。更重要的是，目前生鮮電商只占整個生鮮市場1%左右的份額。

面對如此前景可觀的市場，如果說“得生鮮者得天下”在前兩年還是一句戲言，現在看來就是至理名言了。于是巨頭們紛紛招兵買馬，四處投資合并。2014年底，阿里巴巴千萬美元投向易果生鮮；2015年5月，京東聯合SIG、鍇明資本7 000萬美元投資天天果園；2015年8月上旬，京東又以43.1億元人民幣入股永輝超市。此外，騰訊投資每日優鮮；亞馬遜公布生鮮館；蘇寧超市上線蘇鮮生，進軍生鮮品類；華潤萬家上線e萬家，主營生鮮類目；步步高打造云猴生鮮等，都是生鮮電商市場群雄逐鹿的盛況。

直到今年10月，百度2.2億美元投資我買網，為這個熱鬧的市場，再添了一股新勢力。

熱鬧之下，泡沫隱現

隨著百度的入局，生鮮電商市場該有的巨頭都到齊了。雖說移動互聯網是一個充滿創新和神奇的地方，但對于一個新的領域，尤其是一個新的O2O領域，資本和新晉者依然只會按套路出牌―燒錢。

“下載APP即送水果，掃二維碼并關注微信公眾號送水果，分享鏈接至朋友圈還有水果送……”這樣的廣告詞在今年屢見不鮮。與團購和用車市場的燒錢相比，生鮮電商市場可以說有過之而無不及。除了線上的燒錢推廣，不少生鮮電商還采用了線下上門推銷的方式―用戶下載APP，即可獲得優質水果。順著燒錢的大勢，今年8月本來生活創始人喻華峰表示，本來生活將賠本“以億元計算”開拓生鮮O2O領域。類似的例子，還有很多。

不過，無論生鮮電商的燒錢力度有多大或者說憑著燒錢搶到了多少用戶，終究給人夕陽無限好，只是近黃昏的感覺。鮮明的例子就是團購和用車市場，用戶最終選擇的方向也是圍繞著商家的折扣力度。當沒有折扣或折扣力度變小后，用戶也會大批量流失，所以之前的“努力的燒錢”也就付諸東流。

值得注意的是，在燒錢問題沒解決的同時，盈利問題也是生鮮電商面臨的關乎生存的難題。據報道，全國有4 000多家生鮮電商，只有1%實現了盈利，絕大多數還在虧損或持平。如社區001可能是怪自己燒錢太厲害，結果連官方微博都不更新了。可基于競爭市場的激烈，目前的應對方法也只有繼續燒錢，但這并不是個根治之法，只會惡性循環。

鹿死誰手？百度是否有戲？

雖然生鮮O2O問題不少且這個行業早已人山人海，但百度卻偏向虎山行的原因很簡單―在電商上存在劣勢的百度，定不會放過如此前景可期的領域，并企圖利用這個領域打一個漂亮的逆襲戰。

然而百度此時選擇進入生鮮電商市場是否為時已晚？或者說百度選擇與我買網合作的戰略模式，同阿里巴巴、京東相比孰優孰劣？

表面上看，因為巨頭的率先涌入，生鮮電商市場形成了割據局面，后來者百度并無占位優勢。實際上，先入為主的這些生鮮電商們并沒嘗到太多甜頭，碰一鼻子灰倒是有不少，比如順豐優選今年上半年CEO離職，隨后和順豐嘿客整合，但仍然處在虧損的旋窩中無法自拔。百度此時入局本是姍姍來遲，不過我買網作為中糧集團旗下生鮮網站，經過長期的發展和累積，擁有供應鏈和線下推廣的優勢―在全國60個城市擁有健全的冷鏈物流。這與阿里巴巴、京東以及順豐優選不同，生鮮倉儲與管理方面的優勢，讓百度擁有后發制人的機會。此外，我買網還將和百度旗下的百度糯米等生活服務類資源合并，產生更多連帶作用。

線下推廣的劣勢范文第3篇

雙11線上活動方案一一、活動目的

1、把握中秋節促銷網店策劃商機，通過活動內容和活動對象創新避開價格比拼和客源爭搶的惡性競爭，并給予顧客新鮮感，刺激其消費欲望;

2、提升網店瀏覽量，吸納新客源;

3、打造網店的信譽度，提升顧客忠誠度;

二、活動時間

20xx年9月9日(中秋節前一個星期)20xx年10月21日(中秋節假期結束)

三、活動主題

情濃一生，真心表愛意

情系中秋，禮表愛意

四、活動對象

針對20-------30歲的女性顧客。

五、活動內容

情系中秋，禮表愛意特惠活動1、活動期間，凡是情侶顧客，獲贈愛情誓言卡一張，參加最佳情話評選活動，有機會獲得精美獎品。

2、滿100送10元錢的優惠券，可以用這10元券在小店進行消費。

3、購物滿150元錢免費送貨，贈送免費的精美禮品盒。

4、一次購物滿100加2元送項鏈，購物滿200加5元送絲巾。

5、購滿300元可以贈送假日購物券，節假日購物積分雙倍。

6、只要是本店會員，都可以通過在本店購物積分，然后找積分換為我所賣的產品。

六、活動宣傳

1、宣傳重點時間：活動前2天;中秋后1天;

2、宣傳手段：目標對象確定了，再選擇合適的傳播方法，比如網上的旺旺消息，簽名檔，寶貝題目，公告，QQ,博客，微博，貼吧，幫派，論壇發帖等等。都可以起到傳播信息的作用。顧客確定了，才能選擇合適的促銷方法。

七、促銷前工作

1、貨源問題：確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品采取不同的促銷方式，再者就是關于打折的物品要選擇例如大的商品作為促銷品。促銷期間，貨品銷售會比平時快，因此，充足的備貨就是保障，如果經常發生缺貨現象，不僅影響銷售，也會影響買主對咱們的好評，如果遇到不好說話的買主，給你一個差評，那可真是夠嗆，即使能取消，也得白白耗費掉不少的時間與精力。那可就不值得啦。

2、顧客人群的確定：要促銷，當然要把促銷網店活動策劃的對象搞清楚，促銷對象是你的目標消費群，這些人才是你的財富來源，而不是你自己，所以促銷一定要針對你的目標人群開展促銷信息的傳播，你的目標消費群知道了，促銷才會有成效，如果對著自己促銷，促銷方法制定得再適當也只是對牛彈琴。

雙11線上活動方案二一.官方活動力度：

據天貓內部相關人士透露，天貓將于今年4月份對其于20xx年1月11日啟用的商城新品牌(原淘寶商城)天貓新風尚，進行天貓更名以來最大規模的線上及線下推廣。此次天貓推廣活動的主題是：天貓新風尚，風格有你創。線上推廣時間為4月16號-4月25號，涵蓋了國內各大主要的門戶網站、視頻網站、垂直社交網站、各大知名社區等。線下推廣主要分兩個主要部分：一是4月16號-30號將會在北京、上海、杭州、成都、廣州的地鐵及候車廳進行密集的廣告投放;二是4月16號-0號也是本次天貓新風尚品牌推廣的重中之重，主要是中央電視臺、湖南衛視等各省市電視臺的黃金時間的高強度密集曝光。

更有文件表示：這是淘寶商城20xx年更名以來的第一次大的促銷及天貓新品牌的宣傳活動，并且這次活動的宣傳促銷力度將遠超去年的雙11加雙12的總和。

二.活動意義：

緊跟天貓腳步，合理利用活動期間官方引來的大量流量加上本店鋪前期利用自己的方式引流，促成活動期間訂單，預計效果不詳，后期可總結經驗與不足，方便下一次做大型活動，逐步完善。

二.活動方案：

1.店鋪名稱：尚藝家居專營店

2.店鋪地址：

3.活動上線時間：4月16日----4月25日(1622是預熱，2325正式)

4.活動促銷文本(活動疊加的層層模式)：

⑴.收藏單品，23日18:00開始，前三位免單

⑵.參加免單沒成功的贈送倆次抽獎機會，獎品為價值。。元的花瓶一個

⑶.滿300減60，上不封頂。

活動說明：雙重幸運，驚喜不斷，掌柜發話了偶系真心要送哦!!

參與免單的買家必須收藏該寶貝，在拍下并付款的買家中前三位即可享受免單，免單買家只需支付10元首重運費，沒有搶到免單的買家也不要灰心，我們會贈送倆次抽獎的機會，在頁面中完成抽獎即可，中獎者將產生于當天的買家中，雙重幸運，雙重驚喜，同時滿300減60，上不封頂哦!

5.店內裝修：

⑴.前期推廣前店內打上活動預告的文案圖片，文案內容+即將開始+點擊收藏店鋪等吸引內容。(4月8號前做好)

⑵.活動期間，首頁頂通掛活動banner,連接到特價分類頁面(單品庫存僅限一個)，分類頁面廣告語：本店承諾：全網唯一，搶到即賺到。等類似內容的廣告語。

6.推廣(4月5號到15號)重點

(推廣的時候可更為系統和廣泛，需要推廣人員可根據自己的推廣經驗達到最好的推廣效果。定一個詳細的推廣方案，可作為活動后期經驗總結的參考。

推廣內容參考：

⑴.老客戶維護：客服用自己的方式通知到已經買過我們產品的老客戶。

⑵.站內站外同時推廣：

重點推：活動促銷

⑴.收藏單品，23日18:00開始，前三位免單

⑵.參加免單沒成功的贈送倆次抽獎機會，獎品為價值。。元的花瓶一個

⑶.滿300減60

活動說明：雙重幸運，驚喜不斷，掌柜發話了偶系真心要送哦!!

參與免單的買家必須收藏該寶貝，在拍下并付款的買家中前三位即可享受免單，免單買家只需支付10元首重運費，沒有搶到免單的買家也不要灰心，我們會贈送倆次抽獎的機會，在頁面中完成抽獎即可，中獎者將產生于當天的買家中，雙重幸運，雙重驚喜，同時滿300減60，上不封頂哦!

推廣地址：淘寶論壇，淘寶幫派，百度，天涯，豆瓣，蘑菇街，微博，博客，大眾點評網，等等等等，能插入鏈接的為最佳。

可選擇有針對性的網站進行推廣：天氣逐漸轉暖，準備結婚，裝修房屋的人應該會很多，選擇一些家具網站和婚慶網站等這類對象經常上的網站，宣傳活動的同時宣傳店鋪。

宣傳推廣用語：

雙重驚喜，免費贈送，不容錯過!!

免單+抽獎，雙重好禮，看到此消息，即為您是幸運的，小店新開張，流量不多，別再擔心那么多人，怎么可能會是我啊，您看見了，您知曉了，您就是幸運的，也許您就是中獎的那個人哦，因為知曉少，所以機會多，如果您此刻正好想買一個花瓶裝飾您的溫馨家，那么更應該抓住這次機會，也許被幸運免單的就是您，也許中獎的那個就是您，即使都沒中，您得到了一個限時折扣的美麗花瓶，您也是值得的。

雙11線上活動方案三引言：隨著互聯網發展，移動通信成為現代社會通信主流，充值業務更是淘寶強勁的業務，通過網絡業務的發展，發展線上業務已成最成為最主要推廣手段，增強全國市場份額。

1、鎖住消費者的心。

鎖住消費的心就是讓消費者動情。消費者為誰動情?為產品動情。動情是消費的一種情緒心里過程，還沒有升級意志過程，也就是還沒決定要不要買你的產品。

2、對市場環境有正確、深入的了解。

準確對市場調研分析，制定營銷策略和方案，對自身優劣勢了解，針對性的做活動營銷策劃。

3、讓消費者只關注價值，忘記價格。

提供優質的產品，最優秀的服務，特別是售后服務。就是讓消費者真正體驗到產品與服務的價值和良好的體驗環境。

4、體現品牌個性化的核心價值。

沒有個性的核心價值就不是品牌的核心價值，也就意味你的產品沒有競爭力，容易被人家模仿。

一、前期分析

1、行業分析

1.1、天貓行業數據分析：隨著互聯網的快速發展，現今中國的網絡購物呈現快速增長的勢頭，預計在20xx年網絡購物者的數量將增長至3.4億人以上，在這種增長勢頭背景下，電子商務這種商務模式已經變成營銷方式的一次重要革命。

1.2、旗艦店后臺數據分析：通過對本店的流量分析，銷售分析，客戶分析及推廣效果，付費的來源分析和裝修分析;記錄店鋪的流量(包含實時流量)，銷售，轉化，推廣及裝修效果數據，幫助并指導賣家經營，提升銷量。

2、數據分析

2.1、竟爭對手分析：分析競爭對手是商業競爭中很重要的一個環節。通過對對手的寶貝、頁面、推廣等多渠道分析、觀察。

3、用戶分析

3.1、用戶需求分析：用戶背景，年齡，職業，學歷，喜好等，是什么需要來驅使用來購買這個產品，用戶關心這個產品的那些特性，在購買前有那些需求和期望?

3.2、產品SWOT分析：以產品質量為基礎，圍繞客戶檔案信息數據庫建立自己的服務體系，以明星示范、審美意識啟蒙、消費引導、年輕推廣為手段，以淘寶為平臺窗口迅速打造自己的品牌影響，去搶到市場份額。

4、成本分析

4.1、庫存分析

4.2、產品差異化：產品應按季節市場需求，結合自己優劣勢評估出產品打造爆的產品。

4.3、營銷盈虧分析：估算出本此活動的所支出的費和預期銷售的盈虧比例。

二、中期制作

1、策劃方案

1.1、活動目的：把握當前活動促銷策劃商機，通過活動內容和活動對象創新避開價格比拼和客源爭搶的惡性競爭，并給予顧客新鮮感，刺激其消費欲望;

1.2、活動主題：當前活動節目中主意想表達。

1.3、活動對象：有針對性的人群

1.4、活動內容：增強活動用戶的參與熱情，可以實實在在的把禮品回饋給顧客，并且能通過一些方式比如頁面上、或者微博上完整的把這個抽獎的過程體現出來)!

1.5、經費預算：活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

2、促銷方式

2.1、滿就送：滿就送積分;滿就送禮物;滿就減現金;滿就免郵

2.2、套餐搭配：將幾種商品組合在一起設置成套餐銷售，通過促銷套餐可以讓買家一次性購買更多的商品。

2.3、限時打折：限時打折即為秒殺類的活動，設定時間與每人購買的數量

2.4、會員管理：管理好會員信息，設置會員級別

3、頁面設計

3.1、店鋪設計：設計網店頁面，根據主營產品的特性，

設計符合產品特性的風格和色彩。

要求：顏色統一，主色調是一個色調，可以用漸變色增加層次感，其他顏色不超過3種。穿插的小插件可以用對比色強的顏色強調突出，

3.2、商品設計：設計美觀，簡潔的商品介紹模板。要注

重頁面打開速度和視覺效果的平衡。

要求：商品標題關鍵詞要精準，包含顧客可以想到的所有關鍵詞，標題最前加上促銷活動，

商品介紹，先放大圖片，再放產品基本文字介紹，然后放商品詳細描述，然后放品牌描述。再放品牌導航圖，顧客常見問題問答。熱銷商品，須挑選以往的顧客好評內容放置在商品詳細描述后的位置有寫軟文的就必須以顧客反饋的方式，放置在好評內容后

4、客服

4.1、客服短語：如拒絕修改地址、不議價等。

4.2、客服快捷回復

5、售后

5.1、七天無理由退換貨

5.2、質量問題退換貨

6、物流

6.1、物流異常，

6.2、收貨信息有誤

三、后期優化推廣

1、頁面優化

1.1、首頁優化：活動首題的主體表達清楚，文字說明如何詳細。

1.2、詳情頁優化：主推寶貝詳情頁關連性，寶貝與同行寶貝的優勢展現。

2、免費推廣

2.1、幫派：自建立自己幫派，這也是一個免費獲的推廣方法，同時涵蓋店鋪所有促銷活動詳細說明頁，也可以加入別人的幫派，但是要遵守別人的幫規

2.2、收藏：該功能主要針對買家進行的，店鋪及產品被收藏的次數多少來讓明店鋪的人氣及瀏覽情況，同時是提高人氣寶貝排名的一個重要指數。

2.3、淘江湖：在淘寶社區中宣傳店鋪，活躍發帖、回帖，幫助買家答疑(側重買家)，通過發帖ID引流到店鋪，報名參加社區促

銷活動，爭取社區首頁免費廣告位

2.4、淘寶搜索引擎優化：側重于標題關鍵字的運用、商品描述頁文字的詳細度，增加寶貝排名

2.5、VIP折扣：針對整個淘寶買家設置店鋪單品折扣10.店鋪VIP，針對本店老客戶設置店鋪單品折扣

2.6、五星好評返現金：在買家評價的解釋欄中加上你的店鋪名+關鍵詞

3、站內推廣

3.1、直通車：直通車是淘寶網為淘寶賣家量身定制的搜索單價推廣工具，是通過關鍵店競價，按照點擊付費，進行商品精準推廣的服務。

3.2、鉆展：此廣告展示在淘定網首頁專為有更高推廣需求的賣家量身定制的產品。精選了淘寶最優質的展示位置，通過競價排序，按照展現計費。按展現收費，就是每千次展現扣一定的費用，鉆展可以迅速打響品牌。

3.3、天貓促銷：參加天貓自身的促銷活動平臺

4、站外推廣

4.1、微博：微博是一種按照讀者喜好定制的活媒體，將是企業和媒體人十分熱衷使用的客戶滿意度測試工具。往往能在微博中熱議的話題，就能夠馬上成為各大媒體爭相討論的熱點話題;

4.2、微信：通過建立一對多的公眾賬號，微信與消費者之間的溝通將更加便捷，不存在任何障礙，對于客戶關系維護和及時獲知客戶反饋信息的作用不言而喻。在移動互聯網時代構建一條潛力無限的電子商務銷售渠道。

4.3、微淘：微淘在淘寶無線中是最重要的。微淘是淘寶屬于自己的社會化營銷工具。從目前淘寶的態度上來看，整體上非常重視微淘。

線下推廣的劣勢范文第4篇

關鍵詞：品牌延伸 優點 風險 建議

菲利普•科特勒認為,品牌延伸是指“公司決定利用現有品牌名稱來推出產品的一個新品目”。品牌管理的國際先驅凱文•萊恩•凱勒對品牌延伸的定義是:“一個公司利用一個已建立的品牌推出一個新產品。”品牌延伸從廣義上可分為兩類:一是指產品線延伸,即利用母品牌在同一產品線下推出新的產品項目,具有不同的成分、不同的品味、不同的形式和尺寸、不同的使用方式。二是指產品種類延伸,即利用母品牌推出屬于不同種類的新產品。

一、品牌延伸戰略的優點

對于一個擁有良好的信譽、較高的服務水平以及較強的技術實力,能讓消費者產生信任感的企業,適時適度的運用品牌延伸戰略,可以使新產品盡快獲得消費者的認知,降低企業擴張成本,分散風險,鞏固并且擴展原有品牌的優勢,提高企業的核心競爭力。具體而言,品牌延伸具有以下優點。

1.有利于新產品迅速得到市場的承認

新產品被冠之以消費者已熟知的老品牌,借助原品牌的聲望進入市場,可以誘導消費者將其對老產品的好感轉移到新產品上,容易讓人產生“愛屋及烏”的心理,即消費者學習理論中所謂的“刺激泛化”效應。它可以大大降低新產品進入市場時的“感情壁壘”,使新產品迅速被認知且較容易地被接受,從而有利于新產品盡快進入市場。新產品使企業不必由零開始建立品牌知名度,更易于市場競爭。

2.減少推廣運動的成本,有利于降低新產品的促銷成本

某一種新產品進入市場后要想在短期內占有一定的市場份額就必須進行較大規模的廣告宣傳,而在品牌延伸時,因為原有品牌就具有較高的知名度和美譽度,所以企業可以節省廣告費用,降低顧客的搜尋成本。利用品牌延伸則可以使促銷費用大大減少:一方面,原品牌積淀的廣告效果對后續延伸產品存在波及效應;另一方面,在品牌傘下,對核心品牌做宣傳就意味著對企業同品牌所有產品都進行了宣傳。

3.有利于豐富品牌形象,提高市場占有率,分散企業風險,使企業穩健發展

隨著市場競爭程度的加劇和市場推廣費用的日益增長,新產品的市場導入已面臨著越來越大的風險。解決這類問題的有效途徑之一就是把原有強勢品牌的資產價值,通過品牌延伸轉移到新產品中,降低新產品進入市場的壁壘和風險,而在品牌延伸過程中企業經營不同種類的商品,也使企業分散了風險。同一品牌的新產品,可為原有的品牌帶來新鮮感和成長感,使品牌所蘊含的意義更加規范、豐富,也使消費者對產品的選擇愈加完整,有利于擴大市場占有率。

4.有助于強化品牌效應,增加品牌這一無形資產的經濟價值

利用品牌延伸成功推出新產品可為顧客提供更多的選擇和滿足顧客多樣化的需求,使廣大顧客認識到企業品牌在時間推移過程中一直在不斷創新,強化了顧客對企業品牌的良好認識,形成極具創新內涵的品牌形象,提高顧客的忠誠度,反過來進一步提升品牌的知名度和美譽度,增強品牌的整體競爭力,使品牌資產價值不斷增值,形成企業實力強勁的形象,增強企業品牌的影響力。

二、品牌延伸的風險

營銷專家艾•里斯曾說過:“品牌是根橡皮筋,你多伸展一個品種,它就多一份疲弱。”品牌延伸是一個綜合管理過程,是一項細致復雜需要循序漸進的工作,盲目的品牌延伸會產生不容忽視的風險,因此,在進行品牌延伸時,必須注意其存在的風險。品牌延伸的風險主要體現在以下幾個方面。

1.削弱原品牌形象,稀釋品牌定位

一個品牌的建立需要經過長期、艱苦的努力,才能把準確的品牌形象定位根植于消費者的腦海中。而消費者一旦擁有了這個品牌的“定義”后,就會以此為尺度去評價此品牌的所有產品。一旦延伸產品出現質量問題或達不到消費者對品牌的期望值,就會直接影響原品牌在消費者心目中的形象和地位。這種劣勢主要體現在將原有品牌向高一級市場或低一級市場進行延伸而形成的誤區。

2.淡化原品牌的特性

品牌延伸不當就會沖淡原有品牌的個性化。消費者對原品牌往往記憶清晰、認知明確,一旦品牌進行不當延伸以后,就會毀掉消費者對核心品牌概念的認知,使消費者失去忠誠感,從而使競爭對手乘虛而入。盲目延伸品牌,而忽略延伸品牌與原有品牌的個性定位之間的密切關系,勢必產生品牌延伸的負效果。皮爾•卡丹曾無不自得地想象“用皮爾•卡丹做牌子的一切都屬于我,我可以睡皮爾•卡丹床,坐皮爾•卡丹椅子,在皮爾•卡丹餐廳進餐,用我的燈照明,去劇院看戲到展覽會參觀,都可以不出我的品牌帝國。”于是皮爾•卡丹把品牌延伸到能進入的所有領域,從男裝、女裝、鞋、襪子、皮具、襯衣,直到巧克力、地毯、家具、飯店等。結果導致品牌形象不一致,品牌個性喪失。20世紀70年代就已星光暗淡,難以進入高端品牌之列。

3.產生蹺蹺板效應

在品牌延伸的戰略中,一個品牌處于優勢之后,把這種優勢延伸到另一個領域的產品上,這樣,隨著另一個品牌的崛起,原品牌的優勢如果不加以鞏固和保護,就很可能喪失。這是因為一旦品牌延伸之后,原品牌的獨特專有意義開始具有了多重含義,品牌的概念模糊了,影響力隨之下降,加之競爭者的作用,原來的忠誠消費者變成了游離消費者,形成品牌延伸的貶值現象。

4.導致消費者心理沖突

如果將品牌延伸到與原市場不相容或毫不相干的產品時,品牌認知就會弱化,甚至使消費者產生心理沖突。美國Scott公司生產的舒潔牌衛生紙,本來是衛生紙市場上的頭號品牌,但隨著舒潔餐巾紙的出現,消費者的心理發生了微妙的變化。對此,美國廣告學專家艾•里斯幽默的評價說:“舒潔餐巾紙與舒潔衛生紙,究竟哪個品牌才是為鼻子策劃的?”結果舒潔衛生紙的頭牌位置很快被寶潔公司的Charmin牌衛生紙所取代。

5.株連效應

集聚于同一品牌之下的幾種產品,可能會因為一種產品的經營失敗而波及其它產品的信譽,由此導致公眾對整個品牌的全盤否定,正所謂“城門失火,殃及池魚”,這就是品牌延伸的“株連效應”。

三、對企業實施品牌延伸戰略的建議

線下推廣的劣勢范文第5篇

2010年，家電網購市場風起云涌，各種B2C企業跑馬圈地，競相建立或者升級家電網購系統，先是淘寶電器城全新上線，蘇寧易購正式運營，接著國美宣布緊急推進B2C業務，京東商城宣布融資1.5億美元，各路企業和資金爭先恐后紛紛涌入家電網購。不同于以往，家電生產企業在這次網購大潮中表現出謹慎合作或者開放經營的姿態，海爾聯合淘寶推行“海爾網上特許店”，格力與新七天、世紀電器開展空調在線推廣，形式多樣，深淺不同。

在線下，家電零售連鎖通過收購、合并及門店復制，壟斷勢力從一、二級市場向三、四級市場逐步滲透，大大減弱了家電廠家的議價和贏利能力；部分家電廠家為掌控發言權自建渠道，卻面臨投入巨大、管理困難的經營風險，稍有不慎即會滿盤皆輸。在線上，通過網購可以扁平化渠道直接面對消費者，節省大量的中間流通成本。由此看，家電廠家急需將網購做好，而事實上，家電廠家在這波網購浪潮中并沒有真正發力。

戰略困境

電子商務不是對傳統銷售渠道的補充，而是從人員思維到組織架構的徹底顛覆，對公司的品牌、產品、營銷、組織機構及供應鏈都是一個新的挑戰，需要公司在戰略層面定位后推進，家電廠家限于已有戰略很難進行積極調整。各家電廠家經過多年打拼，逐漸摸索出與公司發展相適應的戰略定位：以服務聞名行業的海爾正在進行從“制造”向“服務”的戰略轉型；以渠道制勝的格力執行“專業化、精品化”戰略毫不動搖；美的“多元化”戰略成效逐步體現。正是依靠這些戰略，廠家才能在國內競爭最為激烈的家電行業生存下來。“家電下鄉”和“節能補貼”的國家政策進一步深化，低碳環保的理念加快了綠色產品升級步伐，這使得家電行業重新洗牌的可能性加大，前三強家電廠家海爾、美的、格力的座次之爭愈演愈烈，其他品牌則抓住一切機會沖擊一線品牌。可以說，在現階段或者未來一段時間，家電廠家在網下操作不敢有絲毫懈怠，更不會冒險進行大的戰略調整，家電廠家的電子商務仍將處于一個尷尬地位。

家電網購現狀尚不足以促使廠家進行戰略調整。據咨詢公司GFK樂觀估計，2010年中國家電網購銷售額將超過800億元。雖然家電網購每年幾乎都以倍速增長，但最樂觀估計的800億元的銷售額大多集中于小家電，分散于不同的產品和品牌，相對于近萬億的整體家電市場容量，顯得微不足道。各家電廠家雖不想放棄這一新興渠道的話語權，但還是分得清孰輕孰重，不可能把資源重點投放到網上。另一方面，各種家電網購B2C企業尚未真正贏利，也缺少成熟穩定的贏利模式，這加深了家電生產企業的觀望態度。因此，時至今日作為家電品牌領頭羊的美的、格力尚未建立網上商城，已經建立電子商務體系的品牌如海爾，也沒有真正發力網購市場。

組織架構困境

電子商務成功的關鍵是創新和速度，需要有常新的產品、簡便的流程、即時溝通、細節服務。一個成體系的電子商務系統，需要從人員、信息、渠道、物流等方面進行全面規劃，建立輕便、簡潔、高效的體系架構。對于集采購、生產、營銷、售后于一體，橫跨不同產品線的龐大家電廠家，進行這樣的內部組織架構調整不切實際，找到足夠多的既熟悉家電產品又有電子商務操作經驗的人員也不容易。

為消除這種不利影響，部分家電廠家設立電子商務團隊或成立電子商務公司，在最高層直接領導下推進工作，實際效果卻不是很好。依靠一個新生的團隊去協調不同部門，公司產品線越長，組織架構越復雜，溝通越困難，電子商務的推行越吃力，巨大的時間和溝通成本將網購的優勢消耗殆盡。海爾推行電子商務近十年卻默默無聞，近兩年發力的海信和創維卻將網購做得風生水起，就是因為海爾一直推行綜合產品電子商務，而后者專一做電視產品。

在訂立組織架構時，訂單的執行一直困擾著家電廠家，消費者在網上下單后，家電廠家有的從總部直接發貨，有的將信息轉到當地分公司發貨。總部發貨要求廠家首先要建庫備貨，這會大量占用企業流動資金；其次要具備快捷的物流，為分散存在的單個用戶配送費用投入過高；最后，為確保產品及時到達和調試安裝，需要在總部和分部設置兩套人員，又引起人工成本上升。以分部為主發貨雖會部分降低以上費用，但仍需要總部進行系統維護和信息協調，隨之而來的人員成本和溝通成本投入，讓廠家避之不及。

產品和價格困境

渠道為王的時代，家電廠家一直尋求各個渠道間的相互制衡和利益平衡，理論上，不同渠道的利益沖突和價格沖突可以通過產品區分進行化解，電子商務也需要產品的創新和改進，以滿足不同用戶的需求。一些企業通過對產品的網上網下分隔取得了很好的成效，但產品的分渠道定制在家電行業應用效果并不明顯。絕大部分家電產品已是成熟產品，沒有革命性技術的出現，無法進行產品的升級換代；家電產品的耐用屬性導致產品不像手機等產品，可以引入潮流時尚的元素，進行產品的品位分隔。實際上，家電產品在網下的不同渠道的產品定制，同質化現象非常嚴重，只是在同一型號上作賣點區分，各渠道間相同或相近型號針對性的價格戰此起彼伏。

低價是現階段家電網購的利器，是吸引消費者網上購物的最大誘因，然而，家電產品并不具備低價的非常規投入及持續性。

第一，家電產品從研發生產到上市銷售的利益鏈過長，新品的前期研發、模具等投入需要以穩定的價格長期銷售；第二，家電行業經過十幾年的充分競爭，行業平均利潤極低，網購只是節省了部分中間流通費用，規模化要求B2C企業進行倉儲和物流建設，這會縮小其與網下渠道的成本差距，網絡并不具備低價空間；第三，網下渠道的低價靠的是連鎖渠道的超大規模采購以及與廠家的良好互動，規模經濟決定了部分低價產品廠家有利可圖，規模有限的網購難以博取同樣的低價；第四，家電廠家都有穩定的價格體系，某一渠道的亂價會引起其他渠道的連鎖反應，廠家經常被搞得焦頭爛額，因此廠家在網上不會也不敢挑起價格變動；第五，低價容易與低質相聯系，特別在網購環境還不成熟的情況下，低價策略會影響廠家的品牌和信譽。

供應鏈困境

現階段，支付寶等第三方支付工具保證了資金流的快速和安全，網絡的即時溝通解決了信息流的快速反應，但決定成本與服務質量的供應鏈問題，受制于各方面原因沒有得到有效解決，成為制約家電網購發展的最大障礙。

訂單預測困難。家電產品有較長的生產周期，原材料價格變化大，廠家需要提前預測未來一段時間的銷量進行原材料備貨，提前規劃生產能力。網購銷量非常規發展使得有效預測變得極為困難，解決這一難題廠家只有提高成品庫存，庫存帶來的成本調險增大了企業的經營風險。

費用占用高。家電大多體積大單價高，庫存成品本身占用企業流動資金，隨之而來的倉儲費用也不是個小數目，這正是海爾近兩年推進“零庫存”為目標的訂單流程再造的根本原因。

物流業發展滯后。方便快捷的服務是消費者選擇網購的主要因素之一，國內物流行業發展卻明顯滯后于電子商務，成為制約網購快速發展的最大短板。家電產品相較于其他產品物流配送有兩大缺陷：體積較大運輸不方便，分散運輸的成本過高。

無障礙購物難體現。隨時隨地的無障礙購物是網購一大特色，這與家電網購的地區性差異存在很大矛盾。發展相對成熟的B2C企業如京東商城，大家電只能輻射北京、上海、廣州等東部區域一線城市，對西部和廣大的三、四級市場各企業則鞭長莫及。

產品展示劣勢明顯。消費者喜歡網上購物的一個原因是產品豐富，可以充分選擇適合自己的，部分公司推進電子商務化時常常將產品全面展示作為側重點。而家電產品由于產品種類和型號多，功能闡述困難，無法在網上全面展示，相對于網下渠道劣勢明顯。

與B2C網購企業合作的困境

受限于以上原因，廠家自建渠道困難重重，與現有網上渠道合作似乎成為一種最佳選擇，部分企業實際上也與一些B2C企業進行了不同合作。在與B2C企業的不同合作中，廠家的出發點各不相同，其內在考量耐人尋味。

家電廠家對傳統家電連鎖渠道所建網上商城，持不評論不支持不反對的三不態度。不評論是因為家電連鎖的網上商城，背靠連鎖不需要和家電廠家直接打交道，家電廠家對其無法施加直接影響，連鎖商城的建設有否與成敗關鍵和廠家并無交集。家電連鎖發展只會加強其壟斷地位和議價能力，家電廠家在這一點上內心是恐懼和反對的，尤其不支持家電連鎖在網上再次形成壟斷地位。家電連鎖的電子商務推進，家電廠家既無反對權也沒有反對的充分理由，只有采取觀望的態度。

京東商城類真正網上起家的B2C企業，發展之初之所以得不到廠家的重視，銷售額低是一個原因，廠家對“網上國美”的防范也是重要原因。京東商城等企業近些年發展突飛猛進，銷售額快速增長，逼得廠家不得不重視這個渠道，通過總部、分公司或者一級商加強與其合作。網下連鎖渠道的霸權地位已經讓廠家寢食難安，廠家不會養虎為患讓京東商城坐大。從京東商城的拿貨價高于連鎖渠道5個點左右，就可以看到廠家這一心態，廠家最大的算盤是希望“國美網上”與“網上國美”能夠互相制衡，在國美、蘇寧加大網上發展力度后，廠家進一步扶植京東商城不是沒有可能。

新七天類網站，不涉及產品的采購和銷售，將供貨、安裝特別是定價權交給廠家，只為廠家提供服務平臺，大大降低了廠家的戒心，部分廠家重點投入此類網站做產品推廣和銷售。然而，B2C獨立網站是寡頭競爭，只有最大的網站才能生存，此類網站的網絡品牌影響力有限，受淘寶電器城上線影響，贏利模式和成長規模不定，廠家不可能與其進行深入合作。美的、格力等尚未自建網上商城的廠家，將其作為觀察和實驗網購的窗口，了解和熟悉這一新興渠道的模式和特點，為企業今后電子化建設進行經驗積累。